Vendre par la vidéo sur Facebook: 2 méthodes

par | Août 8, 2018

Lors d’un 5@J7 solo, Robin nous a parlé de vidéo, de viralité et de e-commerce.

Au cours de son live, il a énuméré deux méthodes pour créer votre propre vidéo.

Bien entendu, j’en ai profité pour étayer son propos afin que vous compreniez l’importance d’avoir une vidéo quand vous vendez en ligne.

Mais d’abord, pourquoi vendre sur Facebook avec de la vidéo?

Vous l’avez peut-être lu dans d’autres articles, mais ce format est en phase de devenir le moteur de la plateforme. Récemment, j’écoutais l’interview d’un Account Manager de chez Facebook qui disait qu’entre 2012 et 2016, la consommation de vidéo avait augmenté de plus de 600%.

 

En 2016, Facebook annonçait 100 millions d’heures de vidéo consommées par jour. Bien que ça représente seulement 20% des vues de YouTube la même année, ça reste intéressant!

 

Prenons plus largement l’industrie du e-commerce avec sa croissance exponentielle depuis 10 ans. Nous en parlions dans un autre article (Olivier Lambert et son e-commerce), la grande différence entre le commerce physique (magasin) et la vente en ligne, c’est l’immatérialité.

 

Sur une boutique en ligne, votre client ne peut pas toucher le produit, il ne peut pas le tester non plus. Votre produit est figé derrière un écran et il est difficile (en théorie) de lui donner vie. C’est dans ces conditions que la vidéo devient votre alliée et qu’elle vous permettra de vendre, surtout sur Facebook qui est friand du format !

 

Pour résumer la situation, Olivier Lambert devait vendre une couverture thérapeutique, totalement inconnue du grand public, sans donner la possibilité de l’essayer en magasin. Il a eu alors l’idée de faire essayer sa couverture à des passants dans un centre commercial et de filmer leur réaction en direct. Il y avait donc un transfert d’expérience entre la personne qui essaie le produit et la personne qui voit la vidéo.

Mais Olivier Lambert n’est pas seul à affronter ce défi, et c’est ce que nous allons voir avec la première méthode pour vendre sur internet avec une vidéo.

 

Méthode #1 : Vendre par l’émotion

Est-ce que vous vous souvenez de la dernière publicité que vous avez vue à la télé et que vous avez partagée avec vos amis ou votre famille ?

Personnellement, je n’en ai aucun souvenir.

Par contre, celle que j’ai vue sur Internet oui, et les deux suivantes en font partie.

C’est amusant comme, sur internet, certaines publicités vont à l’encontre de tout ce qui se fait à la télévision.

D’ailleurs, quoi de pire pour une publicité télé que ne pas montrer son produit ?

On pourrait penser qu’il est totalement impossible de vendre un produit qu’on ne voit pas…

C’est pourtant le choix qu’on fait ces deux annonceurs : je vous laisse regarder et on en discute après.

Dollars Shave Club – 25 millions de vues sur YouTube

Go Pro – 8,8 millions de vues sur YouTube
Petite histoire, lors de sa diffusion, Dollar Shave Club (DSC) a réalisé 12,000 ventes en deux jours.

GoPro, de son côté, a multiplié ses vues sur chacune des campagnes qui ont suivi (24, 46 et 86 millions dernièrement) et a atteint le succès commercial qu’on lui connaît à présent.

Mais comment se fait-il qu’une vidéo qui montre à peine le produit ait atteint une telle viralité/ succès?

La réponse est simple, ici on vend une émotion.

En effet, les deux commerçants ont fait le choix de ne pas présenter le produit, mais de mettre plutôt une émotion de l’avant:

  • L’humour pour DSC
  • La fascination/l’émerveillement pour GoPro

C’est intéressant parce que c’est l’un des 6 piliers qui rend un contenu viral selon Jonah Berger.

L’émotion est un attrait fort à consommer puis à partager un contenu. Bien entendu, l’humour en est un des plus forts parce qu’il crée un sentiment positif !

C’est d’ailleurs ce que nous confirme Dao Nguyen; éditrice chez Buzzfeed dans un Ted Talk qui répertorie les différents éléments rendant un contenu viral:

  • Humour — Fais-moi rire (Dollars Shave Club)
  • Moi — Parle de moi
  • Nous — Parle de nous
  • Eduquer — Apprends-moi quelque chose (Olivier Lambert et sa couverture)
  • Sensation — Fais-moi ressentir quelque chose (la caméra GoPro)

Dao a, d’ailleurs, répertorié des exemples pour chacune de ces catégorie (image suivante)

typologie des contenus viraux
Donc, la première méthode pour vendre par la vidéo, c’est de choisir une émotion et de s’y tenir. Mettre le produit au centre de la publicité (ou non) n’est pas important tant que votre concept est assez fort.

Choisissez de faire rire, pleurer ou d’émerveiller votre audience, car c’est de cette façon que vous la ferez réagir à votre message.

L’indifférence est le pire résultat dans ce domaine, vous parlez au « coeur » de votre prospect : faites-le s’emballer!

 

Méthode #2 : Une vidéo pour convaincre

 

 

Bien que l’émotion soit un vecteur fort pour faire passer un message et déclencher une envie, ça ne reste pas l’unique modèle à suivre.

Il y a une autre tranche de l’internet qui doit vendre des produits, mais avec un handicap en plus : le produit n’existe pas!

Ou pas encore du moins, et c’est ce qu’on retrouve sur les sites de financement participatif.

Pour rappel, un site de financement participatif sert en grande partie aux entreprises qui ont un produit novateur en tête, mais pas les fonds pour le réaliser et le commercialiser à grande échelle (coucou Occulus Rift).

Si vous jetez un oeil à ces plateformes, vous verrez rapidement que tous les projets tendances (ou qui ont bien fonctionné) ont une vidéo de présentation/ de vente.

Kickstarter l’a très bien compris, à tel point qu’il propose plusieurs pages d’aide pour écrire une bonne histoire et la mettre en image.

Un conseil repris dans son interview avec 6 créateurs de projets qui ont rempli leurs objectifs.

Je vous ai collecté 3 vidéos prises dans les tendances de Kickstart et Indiegogo qui ont largement atteint leur objectif.

Limbo (+1000%):
Gocube (+2400%) :
Incharge (1700%) :
Maintenant que peut-on dire de ces vidéos ?

– Le produit est quasiment toujours présent à l’écran

– Chaque produit répond à une envie, un problème, une frustration et argumente dessus.

–> Limbo : l’envie d’une toupie qui ne s’arrête jamais

–> Gocube: la frustration de ne pas résoudre un Cube Rubik

–> Incharge : le problème des chargeurs de cellulaires (batterie à plat dans la journée, câble qui change, etc.).

 

Contrairement aux deux vidéos du début, le produit est réellement au centre cette fois-ci et on n’hésite pas à construire une histoire autour.

Pour les objets qui répondent à un problème ou une frustration, on peut même lister les éléments présents.

– Une situation initiale

– Un obstacle

– La présentation du produit/de sa conception

– Le résultat attendu

– L’appel à l‘action

 

Pour Limbo, vous pouvez supprimer l’obstacle, car la vidéo n’aborde pas la toupie comme une contrainte.

 

Prenons en exemple la vidéo de Gocube.

Situation initiale : j’essaie de résoudre un Cube Rubik.

Obstacle: je n’y arrive pas, je ne progresse pas, c’est frustrant.

Présentation du produit/de sa conception : Gocube est le Cube Rubik connecté qui vous fait progresser, construit par une équipe de spécialistes.

Résultat attendu : vous passerez de novice à « Monstre » jusqu’à défier d’autres joueurs.

Appel à l‘action: investissez dans notre campagne.

schéma narratif d'une vidéo
Ici, les vidéos se détachent du côté « émotion » pour se rapprocher davantage de la persuasion.

On ne parle plus au coeur, mais bien au cerveau et à la logique du client.

Parce qu’en publicité, si vous énoncez un problème que votre client rencontre, ce dernier va penser que vous avez la solution. C’est pourquoi il vous faudra le démontrer!

Le pire résultat avec ce type de vidéo, c’est que le prospect ne croit pas en votre produit.

Il faudra alors revoir les éléments suivants:

  • Est-ce que c’est bien un problème qu’il rencontre ?
  • Est-ce que j’ai bien énoncé son problème/ma solution/mon appel à l’action ?
  • Est-ce que je n’ai pas oublié un argument décisif pour le persuader ?

Conclusion

 

Vous l’aurez compris, il n’y a pas de modèle unique pour vendre avec la vidéo, il suffit de trouver la bonne idée à mettre en images.

Tout votre travail doit découler de votre audience, de sa connaissance de votre offre et de sa position dans le parcours d’achat.

Vous ne devez pas avoir peur d’essayer, même avec un simple téléphone !

Souvenez-vous que vous êtes sur Facebook, on est habitués à voir de l’humain et des photos de familles ! 

Et si jamais vous doutez, voici un exemple.

Pour David Grégoire (que nous avons reçu en Live), nous avons testé plusieurs formats et durées de vidéo pour trouver celle qui fonctionnait le mieux sur ses publicités.

Vous pouvez voir sur les images; certaines vidéos sont filmées en pleine forêt avec son téléphone… alors qu’on parle de e-commerce !

test vidéo facebook

Donc, soyez pertinents, faites réagir et apportez une vraie valeur à la personne qui regarde vos vidéos, mais surtout, testez plusieurs approches !

Complétez votre lecture avec notre article: Comment vendre sur Facebook

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  • Trafic sur votre site web

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