Comment vendre sur Facebook?

par | Avr 17, 2018

Cet article aborde plusieurs stratégies pour vous permettre de vendre sur Facebook. Si vous faites de la publicité ou que vous avez une page avec du contenu, les informations ici pourront vous aider à améliorer votre activité.

Pour le 5e Live 5@J7, nous sommes allés chercher un invité prestigieux… le créateur même de l’agence: Antoine Gagné !

Pendant plus d’une heure, nous avons abordé une thématique épineuse, mais importante sur la plateforme: Comment vendre grâce à Facebook ?

Voici le résumé des questions posées lors du live, bonne lecture.

 

1 – Qu’est ce que je dois dire à un client potentiel pour qu’il travaille avec moi ?

Une chose importante à savoir avant de se lancer, c’est d’être convaincu avant d’être convaincant…

Convaincu de son produit ? Non, convaincu du profil de notre client cible.

Mon produit peut-il réellement aider mon client, ou bien est-ce que c’est seulement mon argumentaire de vente qui marche ?

La question est importante parce que si vous n’êtes pas certain, vous atteindrez une limite à long terme.

Pour ce faire, posez des questions à votre client cible.

Ça parait idiot, mais sur Facebook, on préfère une discussion plutôt qu’un discours de vente à sens unique ! Comprenez une chose, l’argumentaire de vente aura plus de valeur si c’est le client qui l’intègre (via vos questions et ses réponses) plutôt que si vous lui livrez à froid.

Autre fait, la première question de votre client sur Facebook est souvent: «Quel est le prix pour votre service/produit?»

Surtout, ne répondez pas à cette question, instaurez une discussion dans un premier temps.

  • Si vous lui répondez directement, il n’aura plus besoin de vous et votre offre n’aura pas plus de valeur.
  • Si vous entamez une discussion, vous créez un lien avec cette personne et vous concrétisez votre offre.

Voici des exemples de questions :

  • Avez-vous déjà utilisé ce service/produit ?
  • Quel est votre niveau d’expérience ?
  • Depuis combien de temps utilisez-vous ce produit ?
  • Pour quand en avez-vous besoin ?
  • Quel est votre objectif avec ce produit ?

Posez des questions pour comprendre le désir intrinsèque de votre client et ainsi le reformuler dans la conversation.

 

2 – Que faut-il répondre à un client qui veut essayer le produit avant d’acheter?

 

Est-ce que, financièrement, vous êtes capable d’offrir ce service ? Est-ce que votre industrie le permet ?

Nous travaillons avec des SAAS, c’est-à-dire des logiciels professionnels. Il est courant que ces entreprises proposent des essais gratuits pour convaincre le client.

Étant donné que c’est souvent un engagement à long terme qui en résulte après achat, il est intéressant de faire des essais gratuits.

Maintenant, si votre produit/service n’implique pas une utilisation à long terme et que, financièrement, vous n’êtes pas capable de fournir cette option: ne le faites pas.

Si jamais vous souhaitez quand même offrir cette option (de manière exceptionnelle), choisissez un client qui peut passer une commande importante chez vous par la suite.

Encore une fois, posez des questions:

  • Pourquoi veux-tu essayer avant ?
  • Qu’est-ce qui t’empêche de le prendre présentement ?

Le client devra s’expliquer et vous donner une réponse. Il y a de grandes chances qu’il ait besoin d’être rassuré et, dans ce cas, trouvez des options.

Exemple: «Si jamais ça ne te plait pas, tu peux me le retourner sous 30 jours en me donnant la raison.»

« Gardez le contrôle de la conversation !» vous dit Robin. 

Autre manière de voir le problème.

Il y a une énorme différence entre quelqu’un qui est intéressé par votre offre et un client déjà existant.

Un client est plus susceptible de racheter un produit d’une même entreprise parce qu’il a déjà converti !

Il a déjà passé cette barrière psychologique d’achat.

En partant de ce constat, faites en sorte que le prospect devienne plus facilement un client avec une offre qui a été pensée pour lui.

Si le prospect demande à essayer votre produit, proposez-lui une offre découverte plus «petite» ou «un échantillon».

Dès lors qu’il aura fait un premier achat, vous aurez plus de chances de lui vendre votre offre principale par la suite !

«Une petite transaction avant une plus grosse!» vous dit Antoine.

 

3 – Quels types de questions est-ce que je peux poser pour créer une relation?

 

Un bon vendeur, c’est quelqu’un à l’écoute, qui veut bien vous servir.

Antoine nous parle alors de Jeffrey Gitomer, qui est un auteur et un vendeur reconnu aux États-Unis:

« Personne n’aime se faire vendre quelque chose, mais tout le monde aime acheter »

Je n’ai pas retrouvé la source exacte de cette citation, par contre, j’en ai trouvé une autre qui appuiera son propos: 

« Vendre est plus facile lorsque vous identifiez le problème, la frustration et les envies de votre prospect…par des questions ! »

Si vous voulez créer une relation avec votre client, il faudra s’intéresser à lui, mais surtout à son projet ! Demandez-lui quels sont ses objectifs et ses attentes pour l’année à venir. Comprenez son cheminement mental qui l’a amené jusqu’à vous !

 

4 – Comment faire pour avoir plus de nouveaux clients? Quelles sont les étapes que je dois entreprendre pour vendre après qu’un client m’ait contacté sur Facebook?

Pour Robin, il faut être en mesure de connaître les étapes que la personne doit exécuter avant de devenir client. Il fait référence au cycle de vente bien entendu.

Le cycle de vente, ça comprend toutes les étapes par lesquelles votre client passe avant d’acheter. On en dénombre généralement 6:

  • Connaissance du problème : j’ai un problème.
  • Connaissance de la solution : il y a une solution à ce problème.
  • Considération: est-ce que cette offre est bonne pour moi ?
  • Achat: je choisis cette solution pour régler mon problème.
  • Rétention: je vais racheter chez cette même entreprise.
  • Promouvoir : je recommande cette entreprise.

Voici un exemple qui parlera au plus grand nombre d’entre nous…

Je veux partir en voyage.

C’est bientôt les vacances, pas question que je reste chez moi cette année, je pars à l’aventure !

 

Première question: est-ce que je pars seul ?

Faut-il que je propose à des amis, ma famille, ou d’autres personnes de m’accompagner?

Bon, je vais y aller avec mon meilleur ami, il est d’accord.

(Je viens de passer une première étape.)

 

Deuxième question: quelle est ma destination ?

Je vais partir au Mexique.

(Je passe une seconde étape.)

 

Troisième question: quand est-ce que je pars exactement ?

Est-ce que mon entreprise me donnera des congés à cette date-là ?

(Je passe une troisième étape.)

 

Est-ce que vous comprenez? Déjà trois étapes, et je n’ai toujours pas acheté un billet! Il est probable que ce soit la prochaine ou même la 6e.

Mais l’important, c’est qu’il y a un délai entre le moment où j’ai pensé à partir en voyage et celui où j’ai acheté mon billet. 

Toutes ces étapes doivent être comprises par vous qui vendez ce billet. On ne propose pas la même chose à chaque étape du cycle de vente. Donc, n’effrayez pas un prospect avec un formulaire de vente s’il n’est pas rendu à cette étape. À nouveau, posez des questions pour savoir ce qu’il a fait avant de vous trouver.

Le conseil d’Antoine est de regarder comment vos anciennes ventes se sont déroulées et d’y trouver un «pattern» (chemin/façon de faire) qui revient à chaque fois.

Lorsque ça sera fait, vous pourrez définir les étapes du cycle de vente et, ainsi, les informations qui font passer le prospect d’une étape à l’autre.

Rappelez-vous une chose: en marketing, une conversion (ex: achat) n’est pas la finalité. Une conversion est la succession d’autres conversions (ex: recherche > découverte > prise de contact > etc.).

L’objectif : faire progresser le client !

Bien entendu, plus la facture d’achat est élevée, plus le cycle de vente est long.

Aucune industrie ne peut se vanter d’avoir un cycle de vente à une seule étape !

Facebook l’a compris dans ses objectifs de campagnes.

Exemple:

👇 Pour sensibiliser votre prospect, utilisez un objectif de « Portée ».

👇 Pour que votre client vous considère, utilisez un objectif d’ « Interaction » ou de «Clic».

✔️ Pour que votre client achète, utilisez un objectif de « Conversion ».

 

5 – Comment entretenir ma communauté pour qu’elle achète mes produits par la suite ?

Antoine commence par une statistique:

«Chez J7 Média, 5% des transactions (dans les 6 derniers mois) viennent de clients qui nous connaissent depuis moins de deux semaines.»

Donc, par déduction, 95% des transactions viennent de clients qui nous connaissent depuis plus de deux semaines. Allons plus loin: 70% de ces transactions viennent de clients qui nous connaissent depuis plus de 3 mois !!

Pour connaître ces statistiques, nous utilisons un tunnel de vente comprenant une landing page d’inscription. Elle nous permet de récupérer l’adresse courriel des clients potentiels et de dater chaque inscription.  

Notre cycle d’achat est long, donc ça demande du contenu pour maintenir l’intérêt du prospect. Si on n’entretient pas un lien avec ce groupe de personnes, ils iront forcément voir ailleurs et ils nous oublieront.

Exister sur internet ne repose pas sur une simple page Facebook, ça demande du contenu !

Robin se pose alors la question:

«Quel genre de contenu faut-il créer pour entretenir sa communauté?» 

Ça dépend de votre secteur d’activité, prenons J7 Média par exemple. Nous sommes une agence spécialisée dans la publicité Facebook, notre contenu tourne autour de ces sujets:

  • Live de Robin le mercredi
  • La Minute Facebook
  • Live 5@J7 le vendredi

Plus important encore, notre contenu a un objectif éducatif. Il faut donner à votre client si vous voulez qu’il vous donne en retour.

Nous sommes nous-mêmes des consommateurs de contenu sur Internet ! Nous suivons des spécialistes américains qui font une grande partie de leurs transactions… via leur contenu !

Ce n’est pas notre cas, notre contenu est complètement gratuit. On pense sincèrement qu’offrir des informations pertinentes vous apportera plus à long terme (70% de conversion après 3 mois!!).

Robin apporte une image:

 «En allant au travail, je passe devant un restaurant tous les jours.

Chaque jour, un employé de ce restaurant est posté à l’entrée et propose aux passants de goûter gratuitement un échantillon de leur cuisine.

Plusieurs fois, je me suis laissé tenter et j’ai pris un morceau.

Vient un jour où j’oublie mon lunch, que faire? 👉 Je vais aller manger dans ce restaurant!

Je n’ai pas besoin d’y aller pour savoir que c’est bon, car je le sais déjà!

En plus, ces gens m’ont offert de nombreuses fois un échantillon de leur cuisine, ce serait une bonne manière de les remercier!»

Comprenez que l’amuse-bouche, c’est du contenu.

Antoine vous recommande d’avoir 90% de votre contenu en libre accès pour les gens qui s’intéressent à votre activité.

Et ça s’applique aussi bien dans votre contenu que dans l’interaction que vous avez avec les gens.

Nous sommes administrateurs d’un groupe spécialisé dans la publicité Facebook. Les membres sont des entrepreneurs, des gérants de magasins, etc.

Mis à part le fait qu’ils sont tous intéressés par la publicité Facebook; ils sont probablement des clients potentiels entre eux.

En partant de cette réflexion, on remarque deux profils quand les membres du groupe publient un premier message : 

  • Celui qui, à peine présenté, essaie de vendre ses produits et rentre dans une démarche transactionnelle.
  • Celui qui se présente, propose du contenu éducatif en rapport avec Facebook et incite les membres à interagir avec lui.

De notre côté, on supprime la première personne et on met de l’avant la deuxième, parce qu’elle a donné au début.

 

Questions des spectateurs

6 – Comment vendre un service sur Facebook ?

Si vous êtes dans le service, il y a déjà un contenu tout indiqué: les témoignages !

Prenons l’exemple de Martine R. qui travaille dans les services de cérémonies personnalisées. Il est probable qu’elle organise des événements importants comme des mariages.

Est-ce que vous feriez appel à elle pour votre mariage si son site ou son Facebook ne comportait pas d’avis ou de témoignages de clients ?

Peu probable… à moins que vous soyez proche de cette personne ou qu’on vous la recommande par le bouche-à-oreille !

Les témoignages sont du contenu facile à utiliser et ça met votre communauté au centre de votre communication.

D’un autre côté, vous pouvez utiliser les questions fréquentes de votre cycle de vente. Si vous énumérez les problèmes qu’une personne vit, automatiquement elle va penser que vous avez la solution.

Robin vous propose l’exemple de son amie en Europe qui s’occupe justement de mariage.

  • «Vous voulez faire une cérémonie incroyable pour votre mariage/baptême? Voici les 5 choses à préparer à l’avance!»
  • «Voici le Guide pour trouver un bon photographe de mariage!»
  • «Les 5 erreurs à ne pas commettre quand on prépare un mariage»
  • «Les 5 questions qu’on se pose avant de préparer un mariage»

Avec ce type de contenu, vous vous positionnez comme un expert et vous aidez votre client sans qu’il y ait de transaction. 

N’oubliez pas une chose: votre client peut trouver toute l’information qu’il veut sur internet… Par contre, il ne peut pas profiter de votre expérience.

Dans les services d’organisation, de gestion ou de coaching, c’est votre expérience qui prime !

 

7 – Je reçois 20 messages par jour et seulement 5 se transforment en discussion. Pour le reste, les gens ne me répondent pas: pourquoi?

Moi, je vous pose une question: avez-vous déjà appuyé sur un bouton sans faire exprès ?

Il ne faut pas penser que c’est de votre faute. Ça fait partie du jeu d’avoir des interactions et des messages inutiles. Que ce soit des erreurs ou des gens qui ne vont pas jusqu’au bout de leur action, vous aurez toujours ce genre de message.

Notre conseil, c’est de rédiger un message de bienvenue qui pose une question (pour engager la conversation) et d’attendre.

Par la suite, concentrez-vous uniquement sur les personnes qui vous répondent.

Antoine, de son point de vue, cite Nicholas Kusmich, un grand publicitaire sur Facebook:

«50% des gens qui vous donnent leur adresse courriel, dans un délai de 18 mois, vont probablement faire une transaction. Pas forcément avec vous, mais avec l’industrie en général.»

Si une personne déclenche le bouton Messenger et ne vous répond pas, c’est qu’elle n’était pas prête à acheter. Est-ce que vous devez la laisser tomber pour autant? Non.

Comment faire pour qu’elle termine son action? Développer du contenu qui le fera revenir. 

Robin vous rappelle aussi que Facebook permet de faire de la publicité en Retargeting sur ces personnes. C’est-à-dire de diffuser de la publicité uniquement aux gens qui ont interagi avec votre contenu ou qui ont vu vos vidéos.

On peut créer une audience sur 30 jours (de contenu) et jusqu’à 1 an!

 

P.S. Si vous voulez connaître le niveau de performance de vos publicités Facebook, laissez nos experts analyser votre Gestionnaire de publicités. Ils vous évalueront selon les 10 critères suivants:

  • Trafic sur votre site web

  • Pages de conversion

  • Paramétrage

  • Audiences

  • Copywriting

  • Créatifs

  • Tunnels de vente

  • Avatar

  • Messages cibles

  • Produit fait pour Facebook

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