Comment vendre avec du Outbound Marketing selon Olivier Lambert

par | Mai 30, 2018

Lors de l’épisode #14 du 5@J7, Robin a accueilli en live un professionnel du Outbound Marketing : Olivier Lambert. Pendant près d’une heure, Olivier nous a expliqué sa méthode de vente directe et comment vous pouvez la mettre en place à votre tour.

Le outbound marketing : qu’est ce que c’est ?

Avant de vous présenter Olivier, commençons par expliquer ce qu’est le Outbound Marketing.

Si vous êtes sur ce blogue, c’est que la publicité Facebook vous intéresse ou que vous l’utilisez. On a tendance à dire que la publicité Facebook repose sur l’Inbound Marketing de par l’importance du contenu. En poussant votre contenu sur la plateforme, vous intéresserez des utilisateurs qui vont vous contacter directement pour en savoir plus.

On parle de marketing entrant. Vous n’avez pas émis le premier message entre cette personne et vous-même.

Pour le Outbound Marketing, c’est l’inverse: vous envoyez le premier message. Le meilleur exemple est l’emailing, puisque vous envoyez un message personnalisé avec une offre directement chez votre client potentiel.

On parle de marketing sortant. Vous êtes le premier à contacter le prospect, libre à lui de vous répondre.

La différence entre les deux, c’est le degré de connaissance du prospect lors du premier message.

  • Inbound: il est au courant de votre offre et activité (puisqu’il vous contacte).
  • Outbound: il prend connaissance de votre offre avant de vous répondre.

En partant de ce postulat, un prospect d’Outbound est plus difficile à convertir qu’un Inbound, parce qu’il ne vous connait pas. Cependant, Olivier prend vite conscience que ce postulat a une limite: l’Inbound marketing est plus long à mettre en place. Cela demande de créer beaucoup de contenu et d’exister depuis assez longtemps pour que le prospect vous fasse confiance et vous contacte. Or vous n’avez pas le temps d’attendre: il vous faut de l’activité maintenant ! C’est donc par le Outbound marketing qu’Olivier a bâti sa première compagnie TactikMedia spécialisée dans le SEO et le contenu marketing. Avec son expérience en vente directe (porte à porte et téléphone), il structure des méthodes de ventes qui vont lui permettre d’amener énormément d’activité à sa première entreprise. Puis, conscient de la forte valeur de ses techniques de marketing sortant, il décide de créer LeadLion, dédiée à cette pratique. Inversement, cette entreprise sera connue par le travail d’Inbound de TactikMedia.

Dans un sens, Le Outbound lui a permis de démarrer l’Inbound, puis avec l’inbound de démarrer le Outbound. On comprend dès lors que les deux techniques sont importantes, mais aussi complémentaires ! Olivier donne un exemple très pertinent.

“Si vous envoyez des courriels à une liste de clients potentiels, il est possible que l’un d’entre eux clique sur votre signature ou sur un lien qui amène à votre site web. Bien entendu, votre site web contient un pixel Facebook qui cible les visiteurs pour leur diffuser de la publicité par la suite. “

Donc, le prospect «Outbound» passe dans la sphère «Inbound» parce qu’avec la publicité, il verra de plus en plus votre contenu. S’il devient intéressé par votre offre, il lui sera encore plus facile de vous contacter (à commencer par répondre à votre courriel). Ayant, moi-même fait de la vente par téléphone, j’ai souvent eu des réponses comme:

  • Rappelez-moi vers le mois d’avril !
  • Ce n’est pas notre projet pour ce trimestre.
  • C’est encore trop tôt pour nous…

Difficile de faire le suivi après plusieurs mois d’attente. L’Outbond pousse votre prospect à statuer sur votre offre et l’Inbound vous permet de le garder et de lui rappeler que vous existez. C’est pour ça que les deux techniques sont complémentaires. En utilisant les deux, vous créez un écosystème de génération de clients imparable.

Robin donne alors trois caractéristiques au Outbound marketing.

 

1- Sécurité

 

Contrairement au marketing entrant, vous gérez le volume d’acquisition puisque c’est vous qui envoyez vos courriels. Vous savez que vous obtenez un rendez-vous à chaque tranche de 15 appels. Donc, si vous avez comme objectif d’avoir 5 rendez-vous par jour, il faudra faire vos appels en conséquence. Le Outbound vous permet de prévoir et d’anticiper la demande.

2- Rapidité

 

Dans un Live avec Antoine Gagné, nous avons estimé que 70% de nos clients nous connaissaient depuis 3 mois et suivaient notre contenu. Est-ce que vous avez le temps d’attendre 3 mois pour avoir vos premiers clients ? Le Outbound raccourcit drastiquement votre processus de vente.

3- La qualité

 

Avec le Outbound, vous choisissez qui vous contactez et, donc, qui est votre client de rêve ! Nous-mêmes, en tant qu’agence de publicité Facebook, nous avons beaucoup de propositions grâce à notre contenu (Les lives, les minutes Facebook, etc.). Mais il nous faut faire un tri parce qu’elles ne sont pas toutes intéressantes. Il est probable que le prospect ne soit pas qualifié en termes de budget, de type d’entreprise ou d’avancement dans son processus de publicité. Avec le Outbound, vous faites un premier tri de ces prospects qui vous prendront plus de temps à traiter s’ils viennent par eux-mêmes.

La méthode pour bien vendre avec le Outbound Marketing

 

Maintenant que nous avons défini le Outbound Marketing et que nous avons donné 3 avantages qui lui sont propres, voici la technique qu’Olivier utilise pour générer des prospects et, ainsi, des clients !

 

1- Nichez-vous

 

Avant même de vendre votre offre, définissez-la. Il n’y a rien de pire que de vendre un service/produit auquel vous ne croyez pas et qui n’est pas adapté à votre cible. Ayez une offre nichée qui ne s’applique qu’aux personnes que vous contactez. Si votre offre est trop large, la personne aura du mal à s’imaginer comment elle peut lui être utile. Voici 3 questions à vous poser pour savoir si vous êtes assez niché :

  • Qui est la personne qui achète mon offre ?
  • Est-ce qu’une personne totalement différente pourrait aussi en bénéficier ?
  • Est-ce qu’en voyant mon message, une personne qui n’est pas ma cible peut comprendre, en 3 secondes, que ça ne la concerne pas ?

En vous nichant, votre cible comprend que vous êtes un spécialiste de son domaine et que vous avez des solutions qui s’applique très bien à son entreprise. Vous la rassurez parce que vous avez déjà fait vos preuves avec des personnes qui lui sont similaires.

 

2- Établissez un lien

 

Suite à votre travail sur la niche, il faut vous connecter avec votre prospect. Sur Linkedin ou par courriel, l’objectif est le même: établir un lien. Comment ? En parlant de votre point commun avec le prospect. Exemple de message

« Bonjour (PRÉNOM), Nous travaillons tous les deux dans le secteur du bâtiment et de la construction. De ce fait, j’ai pensé bon de vous avoir dans mon réseau Linkedin… »

Dans votre signature, ne mettez pas le nom de votre entreprise, mais plutôt une phrase « nichée ».

« Olivier Lambert Nous développons l’activité des sociétés de construction ». 

En créant ce lien par l’industrie, vous donnez plus de crédibilité à votre offre nichée.

 

3- Posez des questions

 

Le premier contact d’Outbound Marketing ne doit pas vendre, il doit générer une réponse. Comment générer une réponse? En posant une question.

  • Est-ce que vous êtes responsable du marketing chez (NOM DE LA COMPAGNIE)?
  • Est-ce que vous faites de la publicité sur Google?
  • Avez-vous déjà essayé cette technique?

On a déjà expliqué ce principe dans le 5@J7 #5, vous avez plus de chances de vendre en posant des questions à votre prospect. Par ses propres réponses, le prospect comprendra son besoin et vous pourrez alors y répondre au bon moment.

 

4- Relancer

 

Votre objectif est d’obtenir une réponse pour engager la conversation. Tant que vous n’avez pas cette réponse, on vous conseille de continuer à parler à votre prospect (dans la limite du raisonnable). Deuxième Message (2 jours après le premier) Il doit être court et doit renvoyer à votre premier message:

« Avez-vous lu mon dernier message ? Nous travaillons avec de nombreuses sociétés comme la vôtre. »

Donnez toujours de la valeur à votre message. Troisième message (2 jours après) Cette fois, donnez du contenu qui serait profitable à votre prospect.

« Bonjour ! J’ai vu un article sur le marketing dans le milieu de la construction, j’ai pensé que ça vous intéresserait. À bientôt ! » 

Un simple « merci » pourra vous aider à commencer la discussion. Sans réponse il faudra passer au dernier message. Quatrième message C’est probablement votre dernière chance pour transformer votre lead d’Outbond en client, donc envoyez directement un appel à l’action.

« Bonjour, J’ai regardé votre profil à nouveau et je trouverais ça intéressant d’en discuter. Est-ce que vous avez 15 minutes pour un appel téléphonique ? Olivier Lambert Nous développons l’activité des sociétés de construction »

Si ça marche, programmez rapidement un rendez-vous avec votre prospect. S’il répond, mais qu’il n’est pas intéressé, demandez-lui pourquoi. Dans tous les cas, votre prospect a une information qui pourrait vous aider à améliorer votre approche.

 

5- Appel de qualification

 

Maintenant que vous êtes rendu à l’appel, vous entrez dans la seconde étape: la qualification. Rien ne sert de vendre un produit à une personne qui n’est pas prête à l’utiliser. Faites la liste des questions qui vous permettront de le savoir. Exemple:

  • Est-ce que vous avez déjà fait des actions marketing pour votre entreprise?
  • Dans quel domaine faites-vous affaire?
  • Quel est votre budget pour le marketing?
  • Combien d’employés avez-vous dans l’entreprise?
  • Quel est votre système de vente actuellement?

Pour l’instant, vous ne vendez rien. Il vous faut savoir si votre prospect est qualifié pour votre offre. Dans le cas contraire, vous perdrez du temps et de l’argent. Olivier propose un service de consultation qui peut passer de l’audit à la gestion complète de vos campagnes d’acquisition. Dans son cas, il a plus intérêt à travailler avec un client à long terme que pour un simple audit. C’est pour ça qu’il veut qualifier son prospect avant de vendre.   Olivier se place comme un docteur avant d’être un vendeur.

Robin cite alors Tareq pour appuyer ce propos: «Tu ne fais pas un speech de vente, mais une audition de ton prospect.» 

6- Proposition après entretien

 

À présent que vous avez qualifié votre client, vous pouvez passer à l’action. Résumez sa situation et mettez en avant votre offre qui propose une solution directe à son problème. N’hésitez pas à la déconstruire pour lui expliquer en quoi chaque partie de votre offre est importante pour son activité. C’est important de suivre ce processus surtout pour du service. Il est probable que, pour un service, vous ayez à interagir plusieurs fois avec le client après avoir signé le contrat. Il doit donc se sentir à l’aise avec vous sinon le service perçu sera moins bon. Plus votre offre coûte cher, plus ce processus est important. La vente sera plus longue avec un service à 10 000$ plutôt qu’à 100$.

 

Question des spectateurs

 

1 – Appels ou courriels ?

Les deux, répond Olivier ! Du moins tant que vous avez le temps, faites des appels. Ça va vous permettre d’avoir de meilleures réponses à propos de votre offre, mais aussi de votre message. Si votre prospect ne répond pas à votre courriel, vous ne saurez jamais ce qui l’a empêché de convertir. Quand vous n’avez plus le temps, passez au courriel. Grâce à votre expérience au téléphone, vous savez ce qui fonctionne et ce à quoi les prospects sont sensibles. Mais attention, le test ne s’arrête pas là, vous devez continuer d’optimiser votre message, même avec les courriels. Olivier utilise beaucoup les « champs personnalisés ». C’est un terme propre à l’emailing et aux plateformes d’envois.

Au lieu d’envoyer un message standard à toute votre liste de courriels, personnalisez le message pour que celui-ci se détache de l’image publicitaire et ressemble davantage à un courriel normal. Exemple:

“Bonjour (PRÉNOM), J’ai vu que vous travaillez pour (NOM DE LA COMPAGNIE), je suis Olivier Lambert de LeadLion…” 

Les plateformes d’emailing ont des balises qui vous permettent de remplir directement les informations de votre prospect dans le courriel.

2 – Comment est-ce que tu as trouvé tes clients ?

 

Olivier utilise une technique très simple sur Linkedin qui prend l’offre Sales Navigator Premium.  Pourquoi un compte payant sur Linkedin ? Avec un compte standard, vous avez une limite restrictive du nombre de recherches par mois, même chose pour vos critères de recherche. Avec Sales Navigator, vous pouvez afficher uniquement les PDG, CEO, Fondateur ou Directeur marketing dans l’industrie de votre choix. N’envoyez pas d’invitation à n’importe qui au sein des entreprises, visez les décideurs ! Avec Sales Navigator vous pouvez choisir qui doit s’afficher grâce à des mots-clés.

Par exemple, commencez par NOT puis ouvrez une parenthèse: tous les mots-clés contenus seront exclus de la recherche. À partir de là, envoyez vos invitations en suivant le procédé qu’on a expliqué dans l’article (Prise de contact > Question > Relance > Article > Proposition). Pour faire votre suivi, vous pouvez utiliser AirTable.

3 – Comment trouver des clients avec un petit budget ?

Ici, nous avons une cible très particulière: les municipalités.

L’idée du Linkedin est intéressante lorsque vous avez une quantité importante de prospects. Pour ce type de cas,

Olivier conseille d’appeler directement les municipalités et de demander à avoir le contact de la personne qui est en charge. Si vous pouvez l’avoir au téléphone, c’est excellent. Sinon, prenez à tout prix son adresse courriel et suivez le processus de vente d’Olivier.

Faites attention à votre approche, car il y a des règles au niveau législatif ! Il existe (au Québec) une loi qui vous empêche de vendre par courriel à une personne qui ne vous a pas donné son accord.

Mais rien n’empêche de poser des questions! Le prospect sera curieux par la suite de savoir ce que vous pouvez lui proposer.

 

Merci pour votre lecture!

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