Pour le 42e épisode de social selling, on fait un court retour dans le passé en analysant les meilleurs épisodes de 2020. On a donc décidé de vous sortir 3 extraits de nos podcasts ayant été les plus populaires. On commence d'entrée avec un épisode qui a été mis en ligne le 2 septembre 2020 où Antoine Dalmas nous explique comment auditer son compte publicitaire. On enchaîne ensuite sur l'épisode parlant de la création de lead magnet et on termine en vous expliquant comment segmenter son offre
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[Antoine Gagné]
Mon nom est Antoine Gagné et je suis très content de vous avoir avec nous aujourd'hui pour un nouvel épisode de Social Selling.
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Pour le 42e épisode de Social Selling on fait un court retour dans le passé en analysant les meilleurs épisodes de 2020.
On a donc décidé de vous sortir 3 extraits de nos podcasts ayant été les plus populaires.
On commence d'entrée avec un épisode qui a été mis en ligne le 2 septembre 2020, où Antoine Dalmas nous explique comment auditer son compte publicitaire.
[Antoine Dalmas]
Alors il faut comprendre que l'audit, pour l'analyse en tout cas de données, c'est séparé en 4 parties, c'est-à-dire qu'il y a quatre points que je vais aller regarder sur Facebook, parce qu'on peut aussi aller regarder Google Analytics, le back-end du client, etc.
Mais là on va vraiment se focaliser sur Facebook. Le premier onglet que je vais ouvrir dans le Ads Manager c'est l'onglet Events Manager, donc en fait je vais l'ouvrir pourquoi, je vais l'ouvrir juste pour m'assurer que ce qui est affiché sur Facebook, que ce soit la même chose à peu près, à un certain ratio, que ce soit la même chose sur le back-end.
Parce que, toute mon analyse après il faut que je sois sûr qu'elle soit basée sur des chiffres qui sont réels, et pas justement qu'il y ait un problème avec le Pixel ou autre et qui fait que j'ai peut-être 30% des conversions Facebook qui n'apparaissent pas, et du coup que toute mon analyse derrière soit biaisée. Donc, si on doit y aller étape par étape comme je vous disais, vous ouvrez le Events Manager sur Facebook, et vous ouvrez votre back-end, alors le back-end ça peut être votre plateforme Shopify, votre plateforme WordPress, etc.
Ensuite vous ouvrez aussi votre site et vous activez sur Google Chrome l'extension gratuite qui s'appelle Facebook Pixel Helper, donc c'est une application, une extension, qui a été créée par Facebook justement pour que vous puissiez voir immédiatement s'il y a un Pixel actif sur le site que vous visitez, et bien sûr si vous faites un événement standard, on va prendre l'exemple d'un e-commerce parce que ça sera vraiment plus simple pour tout le monde je pense, prenons l'exemple lorsque vous faites un add-to-cart, un lead, un achat, etc.
Normalement, sur le Pixel Facebook Helper, vous allez pouvoir voir du coup l'ID du Pixel et donc l'event s'afficher. Ça, ça veut dire que ça marche bien.
Comme je vous ai dit, ici l'objectif c'est de savoir si vous n'avez pas de problème de tracking entre Facebook et votre site, pour ça vous allez générer des actions sur ce site et regarder si les events se déclenchent bien. Ensuite sur la page Events Manager il y a aussi l'onglet "Test event", pour les événements plus complexes, je parle notamment des achats qui sont toujours des events standards, je vous conseille du coup d'ouvrir l'event "Purchase", ou achat, et d'aller dans le Events Manager, et ensuite de cliquer sur le petit onglet "View details", vous aurez le détail de tous les URL qui ont déclenché l'event "Achat".
Et bien sûr si vous voyez dans ces URL qu'il y a des termes comme "Checkout, Thank you, Merci", c'est que probablement, c'est bien placé sur la bonne page.
Dernier point important avant de passer à la suite, je parlais justement du back-end du site, c'est maintenant qu'il entre en jeu. L'Events Manager ne peut vous donner que les détails des events sur les 28 derniers jours, pas plus, par contre vous pouvez très bien faire 14 ou 7 jours, etc. Donc en fait, là ce qui est important c'est de regarder le nombre d'achats dans cette période sur Facebook, et le comparer aux 28 derniers jours sur votre back-end.
Il est normal de voir une différence qui peut aller jusqu'à 10%, mais disons que si ça commence à dépasser les 20-30-40% de différence, c'est que là vous avez probablement une erreur dans le tracking et dans l'attribution des conversions sur Facebook.
Si c'est le cas, si vous avez vraiment cette erreur en face de vous, vous devez la régler avant de passer à la suite, c'est vraiment primordial, donc voilà c'est vraiment la première étape qu'il faut faire avant de passer à la suite du coup pour l'analyse.
[Antoine Gagné]
Je pense que ça fait tellement de sens parce que le but d'un audit stratégique c'est vraiment d'analyser les efforts publicitaires et de voir quels résultats, en termes de chiffres, ces efforts publicitaires ont donnés, mais si tu n'es pas confiant que tes chiffres soient d'actualité, ça ne sert à rien de faire toutes les autres étapes par la suite.
Donc c'est important de régler cet enjeu de tracking.
Également, je voudrais faire un peu du pouce à ce que tu as dit, des fois il peut y avoir une différence entre le nombre d'achats mettons, si c'est l'événement standard que tu as pris ici dans ton Events Manager, et le nombre disons que tu vois dans ton Shopify.
Pour faire une petite mention ici, le Events Manager, est l'endroit sur Facebook où est-ce que tous les événements, toutes les transactions, bref tout ce qu'il se passe sur votre site web, Facebook, avec son Pixel est supposé le voir, donc que l'achat ait été fait grâce, ou sans votre publicité Facebook, cet événement-là est supposé être dans l'Events Manager.
Maintenant pourquoi Antoine disait que des fois il peut y avoir des enjeux qui ont 10% de moins ou 15% de plus d'événements, mais ça c'est relié à tout ce qu'il se passe au niveau du browser, donc si disons que votre client va naviguer sur votre site web en navigation privée, le Pixel qui est déclenché grâce au browser ne pourra pas aller collecter l'information.
En même temps, il peut y avoir tellement d'enjeux aussi avec tout ce qui s'est passé avec les GDPR, donc à la fin de la journée le Pixel, et ça c'est très important de le mentionner, le Pixel, depuis plusieurs années perd des plumes, le Pixel perd des plumes.
Là nous chez J7 Media, on est en train d'implanter avec certains clients la nouvelle formule de Facebook qui s'appelle le "Conversion API", donc communément appelé avant le Server Side API, et donc le Conversion API va régler ce 10-15-20% qu'on peut avoir de perte, ou de surplus, le Conversion API est en train de régler cet enjeu-là, pourquoi, parce qu'il s'en va prendre l'information directement dans le serveur et non du browser, et donc il n'y a pas d'enjeu si la personne est en navigation privée ici.
Et ça, ça sera sûrement encore une fois une discussion dans un prochain podcast, mais également je voulais juste faire une petite mention là-dessus, le Pixel perd des plumes, et il y a d'excellentes chances que vous voyiez des disproportions de plus en plus élevées, pendant que le temps avance. On enregistre le podcast le 1er septembre 2020, à mon avis en 2021 vous allez voir que ce pourcentage-là va augmenter de plus en plus.
[Antoine Dalmas]
Effectivement.
[Antoine Gagné]
Antoine donc oui, premier point très important le volet des événements standards, du Events Manager, point deux maintenant.
[Antoine Dalmas]
Point deux effectivement, alors je rebondis juste sur le Pixel une dernière fois, tout ce que j'ai dit était assez technique, pas très glamour, mais c'est vraiment d'une importance capitale, pour l'instant vous êtes obligés de le faire, parce que comme tu l'as dit Antoine, le Facebook API est en train d'être construit et en train d'être proposé à quelques clients, mais pour l'instant ce n'est pas encore du tout démocratisé, donc il faudra faire avec.
Maintenant, pour le second point, on n'entre toujours pas dans le Ads Manager, on va se rendre cette fois sur le Ads Report.
Donc, le Ads Report c'est grossièrement l'endroit où vous pouvez faire des rapports et les télécharger très facilement sur .csv, vous pouvez très facilement jouer avec toutes les données, avec les breakdowns, donc les breakdowns ça peut être l'âge, le genre, etc. On va en reparler juste après. Donc, la deuxième étape, il faut aller sur le Ads Report et construire un rapport sur les 6 derniers mois, avec les metrics essentielles au compte.
Je vous ai dit qu'on allait utiliser un e-commerce en exemple, donc évidemment on va prendre le coût par achat, le coût par add-to-cart, la valeur des achats, le ROAS évidemment, et aussi le budget dépensé. Vous pouvez tout autant garder les KPI comme CPM ou le CTR, par contre il faut bien supprimer l'onglet "Campagnes", qui sera là automatiquement quand vous allez créer le rapport, supprimez-le ça va être beaucoup plus simple pour la lecture des rapports que je vais vous demander de faire après.
Donc, maintenant que c'est fait, vous allez segmenter votre rapport sur plusieurs copies.
Le premier, ça va être le genre, le deuxième va être l'âge, le troisième va être l'âge et le genre, le quatrième va être les pays, ou les régions si vous êtes sur un pays unique, et ensuite par mois. L'objectif ici est d'avoir une compréhension globale du compte, c'est-à-dire, qui achète, où sont vos clients les plus actifs, est-ce qu'il y a un segment imperceptible qui est plus rentable que le gros de vos clients, et ça c'est surtout avec la segmentation âge, genre, on peut avoir des surprises, et est-ce que Facebook a tendance à dépenser sur une audience alors qu'une autre est beaucoup plus rentable, et là je pense que toi Antoine tu pourras valider cet effet, mais ça nous est déjà arrivé chez certains clients que Facebook dépense automatiquement plus sur une certaine catégorie de populations alors que de toute évidence il y en avait une autre qui était beaucoup plus intéressante.
Et pour terminer, c'est comprendre comment le scale a été fait, et ses résultats.
Comme je vous ai expliqué au début, on prend un wagon qui est déjà en train de rouler, il faut que l'on comprenne à quel moment le client s'est senti en confiance pour augmenter son budget, et quels ont été les résultats, est-ce que ça a bien fonctionné, est-ce ça n'a pas fonctionné...
Donc, quand vous faites votre breakdown par mois, vous pouvez très bien voir quels sont les mois qui n'ont pas fonctionné et donc du coup sur lesquels vous allez devoir faire une analyse poussée, et évidemment à l'inverse, regarder les mois qui ont le mieux marché et essayer de comprendre dans le troisième point pourquoi ça a bien marché.
[Antoine Gagné]
Le deuxième extrait que l'on vous partage aujourd'hui parle de la construction d'un lead-magnet. Très souvent on entend des gens disant qu'ils veulent absolument construire un lead-magnet pour obtenir plus d'adresses e-mail. Si vous faites partie de ces gens, je vous invite à écouter l'extrait de quelques minutes où on vous explique quand et comment créer une pièce de contenu qu'on va offrir contre une adresse e-mail.
Pourquoi on crée un lead-magnet et comment on est capable de bien s'en servir, je reviens un petit peu à ce que j'ai dit, il y a tellement de gens dans le marketing numérique, ou même des clients qui vont venir à nous et qui nous disent "Hey, il faut que je crée un lead-magnet, hey il faut que je fasse 3 vidéos que je vais offrir en échange d'un email", ici on va vraiment repartir à la base et on va vraiment vous donner un cas client pour vous montrer à quel point ce n'est pas que pour des emails qu'on va aller chercher un lead-magnet, il y a une raison fondamentale à ça, et par la suite, comme je l'ai dit, le collatéral c'est que ça va vous amener des emails.
L'exemple que je veux donner aux gens qui nous écoutent aujourd'hui c'est un client qui travaille avec nous, qui vend, ce n'est pas compliqué, lui il vend des objets promotionnels, il vend des casquettes, il vend des tee-shirts, il vend un paquet de choses, et spécifiquement en période, on est un 28 mai aujourd'hui, il vend des masques, il vend des masques pour les entreprises, pour s'assurer que le volet sanitaire soit bien respecté à l'intérieur des organisations.
Ceci étant dit donc on comprend que le client lui il vend des objets promotionnels, et ce qui est très intéressant, c'est que quand on avait lancé au départ des campagnes de publicités Facebook pour ce client-là pour arriver, et générer des résultats, je vais vous montrer un petit peu le cycle de vente et je vais vous montrer pourquoi ce n'était pas fonctionnel.
Donc, vous avez compris que si lui vend des objets promotionnels, des fois ces objets promotionnels-là peuvent arriver et représenter des dizaines de milliers de dollars pour une entreprise, qu'elle va commander en volume, donc quand on parle des transactions qui vont être des milliers voire des dizaines de milliers de dollars, c'est très rare que la transaction se passe uniquement en ligne, très rare. Habituellement ces transactions-là vont arriver avec un représentant au téléphone qui va avoir une discussion avec la personne responsable dans l'organisation, ils vont avoir une discussion, ils vont avoir une soumission qui est faite, et le cycle de vente peut durer quelques semaines, voire des fois même quelques mois si le client n'est pas pressé. Donc ce n'est pas une transaction qui se fait en ligne directement, c'est une transaction qui va se faire au téléphone voire en personne s'il y a besoin d'avoir un meeting. Donc dans un contexte où la transaction va se faire au téléphone, nous notre objectif, où est-ce qu'on était engagé, pourquoi est-ce qu'on travaille avec ce client-là, c'est de lui amener des leads, donc on veut amener des gens qui vont remplir des formulaires pour cette entreprise-là et qui vont dire "Vous savez quoi, j'ai besoin pour mon organisation de casquettes, de tee-shirts promotionnels, de sacs promotionnels, je veux vous parler voici des informations par rapport à mon organisation, j'attends votre appel".
Donc ça, ce formulaire-là, c'était ça notre indicateur de performance avec ce client-là, de dire si on faisait un bon ou un mauvais travail, notre objectif est de générer un maximum de formulaires de soumission, au prix le moins cher possible, avec si possible des leads de qualité.
Donc je vous donne un petit peu le contexte de quel est le cycle d'achat du client pour en revenir à la base, qui est le but du podcast aujourd'hui, le lead-magnet.
On lance, avec ce client-là au départ, des publicités disant directement:
"Bonjour toi, personne qui travaille dans une organisation, clique sur notre publicité, remplit le formulaire, et un représentant de notre entreprise va t'appeler pour voir si on peut t'aider et te donner des objets promotionnels pour ton organisation".
En ayant une approche très directe, donc on disait simplement: Clique sur notre pub, remplis le formulaire et un représentant va t'appeler. Là, la réalité c'est que ça ne marchait pas, on a fait des publicités comme ça pendant plusieurs semaines, jusqu'à un point où on a regardé nos chiffres à un moment donné, et on avait des coûts par lead qui étaient corrects, mais ce qui se passait fondamentalement c'est que les leads n'étaient pas de bonne qualité. Continuellement le client nous disait "Oui, des fois il y a des leads qui sont intéressants", et on allait peut-être avoir une discussion, mais plus souvent qu'autrement, les leads qui remplissaient le formulaire ne savaient même pas pourquoi on les appelle.
Et donc Antoine, si on retourne à la base là, très simplement, tu sais, on fait le podcast, on se voit toi et moi présentement, on est en vidéo, mais pour les gens qui nous écoutent c'est uniquement en audio mais j'étais en train de regarder mon téléphone, mais si on retourne à la base, la personne qui remplissait le formulaire s'était connectée sur son Facebook ou sur Instagram ou peu importe l'endroit où elle a vu la publicité, voit une publicité et remplit un formulaire de 7-8 questions, et par la suite se fait appeler, rappelons-nous d'une chose, la personne ne s'était pas connectée sur Facebook ce jour-là pour aller remplir un formulaire, pour se faire pitcher un service à des milliers voire des dizaines de milliers de dollars, il faut retourner à la base là tu sais.
Notre consommateur n'est pas sur Facebook dans une optique d'achat, personne ne se connecte sur Facebook un matin en se disant: "Aujourd'hui c'est le jour, j'ai hâte de me faire targeter sur Facebook par une entreprise qui vend des objets promotionnels, et je vais remplir un formulaire, et j'ai hâte à mon appel en fin de journée pour donner mon numéro de carte de crédit et dépenser des dizaines de milliers de dollars." Ce n'est pas comme ça que ça se passe là.
[Antoine Dalmas] Non, clairement pas.
[Antoine Gagné]
Ça serait le fun.
[Antoine Dalmas]
Qu'est-ce que j'aimerais acheter des casquettes en lot de 100 là aujourd'hui sur Facebook, je n'attends que ça !
[Antoine Gagné]
C'est exactement ça, Facebook n'est pas Instagram, ou toutes les autres, ils appellent ça le "Planet of the apps" un peu, toutes le family of the apps de Facebook, ces plateformes-là ne sont pas des plateformes que l'on pourrait appeler avec un purchase intent, les gens ne sont pas sur ces plateformes avec un intérêt d'achat, elles sont sur ces plateformes dans un intérêt, on va dire un intérêt social, de regarder ce que leurs amis font, de regarder ce qu'il se passe en général, donc on retourne un petit peu, je fais une petite parenthèse et je reviens à mon exemple de client, on n'arrive pas à générer des résultats concluants avec une approche directe de pub et de formulaire, donc on retourne et on se dit, "Bon, comment on est capable d'améliorer ça ?".
Et là on a des discussions avec le client, on discute avec le client, on lui pose la question, "Ok, habituellement, avec tes clients, c'est quoi la question qui revient le plus souvent, c'est quoi les questions que tes clients te posent le plus souvent, c'est quoi l'information qu'ils viennent chercher avant de passer à l'achat chez toi ?"
Et puis, on a fait le tour, on est allé chercher de la data qualitative avec lui, en regardant des fiches d'appels, en parlant avec ses représentants, bref on a fait un bon travail d'analyse et de recherche, et on s'est rendus compte que la question qui revient 9 fois sur 10, c'est combien ça coûte, combien ça coûte d'avoir 500 casquettes pour mon entreprise, combien ça coûte d'avoir 2000 tee-shirts pour mon entreprise, combien ça coûte d'avoir 8 sacs de sport pour mon entreprise avec le logo dessus.
Donc la réalité, ce qui freine un peu le consommateur dans un contexte ici entre, je ne connais pas votre entreprise, j'ai un besoin d'objet promotionnel, et je vais peut-être travailler avec vous, mais avant il faut que je sache combien ça coûte.
C'est ça là vraiment qui manque comme information au consommateur, avant de passer à l'acte d'achat. Et là, en analysant toute cette data qualitative-là, on se rends compte que si c'est la question qui revient tout le temps pour les prospects, pourquoi est-ce qu'on ne serait pas capable d'y répondre, avant que la personne ne rentre dans un appel avec le représentant.
Est-ce qu'il y a une façon pour qu'on soit capable d'y répondre avant que la personne ne rentre au téléphone avec le représentant, et c'est ça un peu qu'il est important de comprendre quand on crée un lead-magnet, parce que c'est là où je veux en venir, c'est qu'un lead-magnet, et nous chez J7 Media on a créé ce qu'on appelle la J7 Media Académy où l'on coache notre staff, selon des concepts de marketing, coacher notre staff selon des campagnes de publicité Facebook qui sont fonctionnelles, puisqu'on dit qu'on crée un lead-magnet, le lead-magnet est créé pour aider le consommateur dans son magasinage, c'est aussi simple que ça. Vous donnez une pièce de contenu à un consommateur pour l'aider dans son magasinage, et si cette pièce de contenu est bonne, par la suite le client va être capable de la consommer, de trouver l'information dont il a besoin, et si l'information est intéressante, par la suite il va aller vous voir.
Je vous dis ça parce que c'est exactement ce qu'on a fait avec ce client-là, on revient à la base: une publicité, tu cliques sur la publicité, remplis un formulaire et un représentant va t'appeler, ça ce n'est pas fonctionnel donc nous on a repris, on a repris un stepback, un pas en arrière, et on s'est dit: "Ok, au lieu de faire un tunnel de vente direct, qu'est-ce qu'on va faire avec l'information que l'équipe de vente nous a dit, que tout le monde demandait des prix, on s'est dit qu'on allait faire un guide des prix, littéralement c'est un guide prix qu'on a fait de 20-30 pages qui explique dans chacune des pages combien ça va coûter des casquettes, combien ça va coûter des sacs, combien ça va coûter des tee-shirts, combien ça va coûter des stylos, combien ça va coûter des gourdes avec le logo de ton entreprise, donc toute l'information est là, c'est une pièce d'information, une pièce de contenu de très haute qualité. Et là on a changé notre approche sur Facebook, on a fait un pub où on disait: "Hey vous, vous pensez peut-être acheter, vous pensez peut-être avoir besoin de matériel promotionnel pour votre entreprise, alors téléchargez notre guide de prix", et on savait pertinemment que c'est ça la question que tout le monde se pose avant d'acheter du matériel promotionnel parce qu'on a fait de la recherche qualitative ici, et là les gens nous donnent leur adresse mail, téléchargent le guide de prix, et on va voir dans le point 3 comment on est capables de rentabiliser ça, et par la suite quand les gens nous donnaient leur adresse courriel, vous allez voir il y a une séquence de vente qui s'enchaine, ensuite on est capables d'avoir de meilleurs formulaires, de meilleurs leads, parce que là on sait que les gens qui vont télécharger ce lead-magnet-là, c'est des gens qui vont, à un certain point, avoir besoin de matériel promotionnel parce que là on vient de leur donner la pièce d'information qui va les aider dans leur magasinage.
Personne ne va aller télécharger un guide prix de matériel promotionnel s'ils ne sont pas intéressés à un certain point par du matériel promotionnel, donc on retourne à la base comme je vous disais, le but du lead-magnet ce n'est pas d'aller chercher des emails, le but du lead-magnet c'est d'aller faciliter le magasinage de votre consommateur, et avec le collatéral d'aller chercher des milliers d'emails, et on va vous dire comment on peut les rentabiliser par la suite.
Le dernier extrait qu'on vous partage aujourd'hui est relié à un enregistrement audio mis en ligne le 28 octobre 2020, on vous partage un concept qu'on utilise à outrance chez J7 Media, qui est la segmentation d'une offre irrésistible. Vous allez voir que segmenter une offre existante est beaucoup plus efficace que de créer une offre de zéro.
[Antoine Dalmas]
Donc pour rentrer dans le premier sujet, donc le premier client, là on parle d'un cycle de vente qui est très long parce que ces services sont très chers. Il opère dans le marché de l'investissement immobilier et il propose à ces clients des événements, des formations et des certifications, ces dernières peuvent atteindre les 4000 voire 9000 dollars, donc là je peux vous dire, même avec un bon ciblage ou une bonne publicité, c'est impossible de vendre directement ce genre de produits à une audience froide, je pense qu'on est d'accord tous les deux.
[Antoine Gagné]
Effectivement ça va être compliqué oui, mettez-vous dans la peau de quelqu'un qui voit une publicité sur Facebook et qu'on lui dit d'une certaine manière, "Achète mon produit qui est 4000 ou 9000 dollars" quand la personne faisait juste que se connecter sur son réseau social préféré, croyez-moi ça va être assez complexe.
[Antoine Dalmas]
Effectivement, donc là en fait qu'est-ce que vous faites dans ces cas-là, vous segmentez votre offre et vous utilisez ce qu'on appelle un trip-wire, un trip-wire 'est juste un produit d'appel qui est généralement en dessous de 20 ou 30 dollars, et qui est 100% qualifié pour votre audience et qui est abordable. J'explique, il y a deux avantages à utiliser un trip-wire, c'est que c'est beaucoup moins dangereux pour votre prospect, car s'il n'aime pas la formation ou s'il n'aime pas ce qu'il vient d'acheter, il n'aura perdu que 20 ou 30 dollars, et non 9000. Ensuite c'est parce que vous le transformez d'office en client et ça vous donne tout de suite plus d'informations sur lui, par exemple email, téléphone, adresse, et ça aura une importance pour ce client en l'occurrence.
[Antoine Gagné]
Et c'est très important de comprendre la différence que ça crée là, quelqu'un qui est un prospect et qui vous donne son email ou quelqu'un qui est un acheteur, quelqu'un qui a donné sa carte de crédit pour travailler avec vous, pour travailler avec votre entreprise, c'est énorme.
Quelqu'un qui a déjà acheté une fois a 15 fois plus de chance de racheter votre produit dans le futur par rapport à quelqu'un qui n'a jamais acheté dans le passé, donc cette petite transaction qu'Antoine Dalmas vient d'expliquer brièvement permet de transformer quelqu'un qui ne vous connait pas en un client.
Même si la transaction est basse, cette personne-là a maintenant une relation d'affaires avec vous, il y a eu un échange monétaire
[Antoine Dalmas]
Exact, et je vais même appuyer ton propos, je pense notamment à deux types de campagnes qui génèrent beaucoup de leads mais qui n'ont pas les mêmes qualités, c'est les campagnes de concours et les campagnes de listes VIP.
Dans la première on dit juste "Participez au concours, inscrivez-vous en donnant votre email", dans l'autre on dit "Si vous voulez recevoir les dernières newsletters, les dernières promotions et avoir accès à des accès anticipés à des nouvelles collections, donnez votre email".
On en conviendra que l'un ne vaut pas l'autre en fait, l'un va être beaucoup moins cher que l'autre mais va peut-être probablement rapporter beaucoup moins, alors que des leads de listes VIP c'est beaucoup plus important, parce que comme tu l'as dit notamment pour le trip-wire, c'est des gens qui sont prêts à consommer et qui montrent une intention en tout cas pour consommer. Et le trip-wire c'est que l'intention passe à l'achat, et comme tu viens de dire, il est probable que cette personne repasse à l'achat après.
[Antoine Gagné]
Effectivement, le mot intention est le très bon terme à utiliser ici.
[Antoine Dalmas]
Parfait, je l'ai trouvé je suis content. Maintenant comment faire un trip-wire vous allez me demander. Et bien pour ce client on a simplement pris une partie infime de sa formation et on a décidé d'en faire un cours qu'on allait vendre à l'unité à 24 dollars.
Mais ce n'est pas tout parce que vendre un simple trip-wire ça peut vous permettre d'atteindre facilement le 1 de ROAS, donc d'être breakeven, mais ça ne peut pas vous permettre d'atteindre facilement le 2.
Pour atteindre le 2 il faut que vous ajoutiez autre chose.
Il faut que vous ajoutiez notamment ce qu'on appelle un upsell, et là nous c'est ce qu'on a fait, si la personne prenait le trip-wire à 24 dollars, on lui proposait un cours plus important derrière pour 147 dollars. Et avec ces offres combinées, on est passé en un mois d'un ROAS de 0,89 sur Facebook à 1,58 c'est déjà pas mal, on arrête de perdre de l'argent, on commence un petit peu à en gagner. Et arrivant à la période des vacances d'été, parce qu'on a mis ça en place pendant juillet, on a ajouté aussi une autre campagne avec un pack à 300 dollars qui contenait plusieurs cours, donc là on commence à avoir une offre un peu plus importante. Et ça, ça nous a permis de passer d'un ROAS de 2.04 sur le mois, donc là notre acquisition était totalement rentable.
[Antoine Gagné]
Puis peut-être, pour mettre un petit peu de contexte là ici, c'est très important, donc on avait des publicités sur Facebook, qui faisaient la promotion d'un cours à 24 dollars. Sur la Thank you page, donc après que les gens aient acheté le premier cours on offrait la possibilité aux gens d'acheter un 147, on a testé également un upsell qui était à 300 dollars, donc c'est ça un petit peu qu'on a fait. On n'a jamais mis le 300 dollars, on n'a jamais mis le 147 dollars directement sur le fil d'actualité Facebook, ces différentes offres-là sont arrivées après.
[Antoine Dalmas]
Exact. Et puis là vous me dites: "C'est bien Antoine, tu vends les produits de tes clients à rabais, et en plus tu t'en vantes, mais qu'en est-il des produits plus chers ?", et je serais d'accord avec vous, là c'est là qu'intervient ce qu'on appelle le lead nurthering, donc lorsque vous vendez des produits aussi chers, il y a un seul élément qui compte, c'est le temps. Si votre client n'est pas prêt à acheter tout de suite, ça ne veut pas dire qu'après quelques mois il le sera toujours.
Et ici en fait, avec l'annonceur, on avait prévu de nombreuses séquences emailing de relances et de promotions, et aussi parce que l'annonceur n'hésitait pas à appeler ces clients au téléphone pour les upseller. C'est pour ça que je vous disais que c'est important justement de transformer un prospect en client grâce à un trip-wire, c'est parce qu'au moins vous avez beaucoup plus d'informations qu'au début pour les upseller, que ce soit en email, que ce soit en courrier, ou que ce soit justement au téléphone.
[Antoine Gagné]
Juste un truc que je voudrais ajouter là-dessus Antoine, c'est très important que les gens comprennent là, ce compte-là on repart à la base et puis, Antoine va nous parler de ces chiffres-là par la suite, mais on repart à la base, le client vend des produits, son core offer, son offre principale c'est des produits qui vont varier entre 4000 et 9000 dollars.
On fait le test, impossible de les vendre sur Facebook.
On segmente l'offre, c'est le but du podcast aujourd'hui, la segmentation d'une offre, on segmente ces grosses formations-là, on en prend une infime partie et on la vend sur le fil d'actualité Facebook, parce que là on sait qu'avec un plus petit produit on va être capable de le faire. Les gens achètent ce produit-là, par la suite on essaie de les upseller avec un autre produit à 140 dollars pour essayer d'avoir un retour de votre investissement publicitaire, et qu'est-ce qui se passe quand tu vends des cours comme ça, tu viens créer une relation également avec ton client.
Et pourquoi je dis une relation c'est que, si demain à ces acheteurs-là, la possibilité de faire le cours subséquent à 4000 ou à 9000 dollars, qu'est-ce qui se passe ?
Et bien Antoine va nous parler un peu des résultats, mais l'idée c'est qu'il est beaucoup plus facile d'aller générer des appels découverte, des appels de vente, de consultation, ici quand quelqu'un vient d'acheter un produit.
[Antoine Dalmas]
Exact, et du coup je vais devoir appuyer avec les chiffres, parce qu'il n'y a que les chiffres qui parlent finalement, c'est qu'après 3 mois à avoir mis en place cette stratégie, sur Facebook seulement, on avait dépensé 21 000 dollars et on avait généré 31 000 dollars de chiffre d'affaires sur la même période, donc on avait un ROAS de 1.47, mais comme je vous ai dit finalement, le trip-wire ou l'upsell, tout ce qui se passait juste sur Facebook, finalement ce n'était juste que de l'acquisition, parce que là où tout se jouait c'était le lead nurthering, et grâce à ça en dehors de Facebook, l'annonceur a pu générer 190 000 dollars de ventes supplémentaires sur ces trois mois.
Donc d'un ROAS de 1.47 on passe à un ROAS de 10, c'est gigantesque.
[Antoine Gagné]
Pourquoi, parce qu'on a segmenté notre offre, on avait un produit à 9000 dollars qu'on a segmenté, on a fait un produit à 24 dollars, on a fait un produit à 147 dollars, sans jamais créer, on a juste segmenté, on a offert ces différents produits-là à une étape où notre client était rendu. Et quand on a complété tous ces cours-là, tous les cours en ligne, on est sûrement rendus à acheter le plus gros produit.
Quand on a fait absolument rien de tout ça, on doit commencer avec un cours à 24 dollars, et, etc. Et si on est capable d'avoir un système de vente en place qui fait le travail autour de tout ça, vous allez voir, vous allez avoir une machine excessivement intéressante, parce que les différents cours en ligne ou peu importe ce que vous vendez, si vous segmentez votre offre, vous prenez une petite partie de votre offre, et cette petite partie de votre offre-là est uniquement faite pour absorber votre investissement publicitaire.
Et derrière votre équipe de vente va vendre les produits suivants pour être certains que là vous commencez à faire de l'argent, c'est ce qu'on appelle souvent le "Revenu Maximiser", et puis avec ce client-là ça a été complètement formidable ce qui a été capable d'être fait.
