Cette question est le résultat de bien d'autres. Pourtant elle est essentielle dans votre approche de la plateforme. Avez-vous besoin d'un tunnel de vente long ou court ? Dépendamment de si votre client doit effectuer une action compliqué ou non !
Bonne écoute!
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Salut à tous et bienvenue, à nouveau, sur Social Selling!
Bon, vous commencez à connaître le concept. Je serai tout seul au micro cette fois-ci et on va parler de Facebook Ads pour que vous puissiez monter en compétence sur le sujet.
Dans le dernier épisode, je vous ai donné une avalanche de conseils sur l’intégration de votre campagne, sur le POWER5 et sur la simplification du compte qui peut être décisive pour vos résultats.
Vous voilà détenteur de nombreuses connaissances à présent et, pourtant, le cours est loin d’être terminé. Je vous l’avais annoncé, cette fois-ci, on va parler tunnel de vente. Le fameux T du PACTO, notre méthode d’optimisation en publicité Facebook.
On va commencer par une série de questions.
Le tunnel de vente est un moyen, celui de promouvoir une offre à laquelle il est lié.
Le tunnel de vente peut se présenter de nombreuses façons (ce que nous allons voir au cours de cette leçon) et est composé de tout ce qu’on trouve aux étages supérieurs du PACTO.
À savoir : des créatifs, des audiences, des paramètres de campagne et, pourquoi pas aussi, des emails.
C’est pourquoi, lorsque vous changez d’offre, le tunnel de vente peut être amené à changer aussi. Et, lorsque vous changez de tunnel de vente, les éléments cités précédemment sont susceptibles de suivre.
Alors, ça vous a fait peut-être sourire, mais de cette question en découle une autre plus importante. Donc, on va y répondre quand même.
Meta est composé de plateformes sur lesquelles les utilisateurs se divertissent. Il n’y a aucune volonté de résoudre un problème ou de trouver une information.
De ce fait, lorsque vous choisissez de vendre un service ou un produit sur Facebook et Instagram, il y a une unique question à vous poser.
À première vue, ça semble étrange cette question. Mais je vous invite à réfléchir quand même. Si vous ne vous êtes jamais posé la question, vous êtes peut-être passé à côté de quelque chose.
Dites-vous bien que la personne n’est pas dans un mode d’action, de vouloir résoudre un problème. Il y a donc une implication de la part de votre client.
On va sortir des exemples.
EXEMPLE #1
Je vends des vêtements comme des t-shirts, des bonnets et des pantalons. La seule implication est que la personne entre sa carte de crédit et ses informations de livraison.
Ai-je besoin d’un webinaire pour générer des clients?
Probablement que non. Mon audience est sûrement habituée à passer un achat directement sur son smartphone si l’article lui plait.
Je pense que l’écrasante majorité de nos e-commerces ne font pas de webinaire pour vendre.
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EXEMPLE #2
Je vends des places pour un événement physique en ville. L’implication? Les gens doivent acheter, mais aussi se rendre à l’événement à la date donnée. Il y a une implication de lieu et de temps.
Vais-je générer des ventes à une fréquence de diffusion basse?
Peu probable que votre audience achète du premier coup. Un événement (par exemple), on y va rarement seul. Elle aura peut-être besoin de convaincre une personne supplémentaire pour l’accompagner. Et pendant ce temps, vous devez constamment lui rappeler que l’événement arrive.
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EXEMPLE #3
Je vends un SAAS aux entreprises. Je demande à la personne de faire un essai de 14 jours avant de le facturer tous les mois. L’implication est énorme :
Suis-je sincèrement capable de vendre directement à froid?
L’expérience nous dit que non! Personne ne se rend sur Facebook en pensant acheter un SAAS pour son entreprise. Le peu de résultats que vous allez obtenir, ça ne sera pas scalable.
Pour en avoir parlé plein de fois avec Antoine Gagné, il vous dira : vous ne pouvez pas demander un mariage avant d’avoir emmené la fiancée à un premier rendez-vous.
Parce que le prospect, il découvre à peine votre service. Il faut déjà lui vendre l’idée que vous êtes utile, puis l’essai de 14 jours.
Donc, vous avez compris que plus l’implication que vous attendez de votre client est grande, plus votre cycle d’achat sera long. Ce qui va forcément se répercuter sur votre tunnel de vente.
Pour ce faire, on utilise un document très simple, le Customer Journey ou parcours client.
À nouveau, ce n’est pas du tout une création de J7, mais c’est un outil qu’on aime beaucoup parce qu’il est simple à adapter et il vous aide bien pour la suite.
Vous avez 8 cases, chacune mène à la suivante
Il y a un lien évident avec le document d’avataret le processus d’achatqu’on a vu dans le tout premier épisode de cette série. Mais ce n’est pas pareil, parce que le processus d’achat est la base sur laquelle vous partez avec votre client alors que le parcours d’achat, c’est votre stratégie pour lui faire atteindre l’étape du Deal.
D’ailleurs, faisons le test immédiatement avec nos exemples de la dernière leçon
EXEMPLE : CLIENT #1
Business : infopreneur qui aide les créateurs de contenu vidéo à produire beaucoup plus en très peu de temps.
Avatar : Chloé, 30 ans, créatrice de contenu vidéo, ne sait pas qu’elle a un problème de temps perdu.
Exemple : Client #2
Business: Vente par abonnement de produits pour nouveaux sportifs.
Avatar : Enzo, 30 ans, s’est mis récemment au sport. Il a une motivation fluctuante et est en recherche d’information dans le domaine.
Comme vous pouvez le voir, le parcours d’achat est bien différent entre les deux entreprises.
L’un peut se permettre de convertir immédiatement à une offre payante. L’autre doit passer par un contenu gratuit, puis par une offre à faible coût pour ensuite lui faire acheter l’offre principale.
Plus vous vendez des produits communs à bas prix, plus ce parcours est court. À l’inverse, plus c’est compliqué et cher, plus il faut le rallonger.
Petite note, je ne pense pas que des produits de luxe ont besoin nécessairement d’un parcours d’achat plus long, surtout si la marque est bien établie. Je viens de regarder les pubs de Balenciaga, elles dirigent vers le e-shop.
Ce n’est pas une généralité évidemment, mais j’ai rarement vu Dior faire des listes VIP, ou Chanel des webinaires.
Note terminée, on continue.
Faisons à présent la liste de tous les tunnels que nous avons appliqués ou présentés chez J7 Media
Plaçons-les dans notre parcours d’achat à présent.
Instant Experience : Ça rajoute une étape de qualification avant de se rendre sur le site et de convertir. Aussi, parce qu’on peut créer des audiences avec les gens qui ont engagé spécifiquement avec des IE.
Faisons maintenant le même exercice, sauf que cette fois, on classe les funnels par type de client. Voici les 3 types de clients qu’on rencontre le plus souvent:
- La frontière peut être mince avec un e-commerce, elle repose sur ce qui est vendu principalement.
- Pour vendre, il doit passer par un service humain
- Donc, Facebook lui sert à faire de l’acquisition de leads.
Du coup, voici tous les types de campagnes que vous pourriez envisager si vous êtes l’un des 3 types de clients.
Infopreneur :
E-commerce :
Lead Gen :
Challenge* : pour cette typologie de client, ce n’est pas leur modèle d’affaires, mais ça peut être envisagé si l’annonceur est prêt à s’investir personnellement par la suite.
Ça fait beaucoup de funnels et on les a pas mal expliqués dans Social Selling et sur notre blogue. Donc je ne vais pas rentrer dans les détails. Par contre, je vais vous donner deux conseils.
Conseil #1
Les Lead Magnets, que ce soit des quiz, des guides ou des webinaires, sont un EXCELLENT moyen d’affiner votre ciblage. Parce que vous êtes en train de dire adieu au ciblage précis de Facebook, le contenu devient un levier de compensation. Écoutez ces exemples :
Va me permettre d’aller chercher, parmi les fans d’espace, les gens indécis dans leur achat de télescope et, plus probablement, des néophytes qui ont besoin qu’on les accompagne.
Le Enzo dont je parle, il aimerait bien s’acheter des compléments alimentaires pour le sport. Mais il ne sait pas lesquels. Un quiz, s’il est bien monté, peut vous permettre d’afficher des réponses individuelles qui auront plus d’impact.
Cette fois, on parle à des entrepreneurs qui ont déjà une société en place et qui peine à passer à la suite.
Maintenant, si j’avais fait le ciblage pour ces 3 avatars, j’aurais eu les critères d’intérêts suivants :
J’aurais touché de l’athlète surentraîné au gars qui a acheté une paire de Nike une fois sur internet.
Pareil pour le webinaire, j’aurais eu des présidents, des dropshipers, des freelances ou des gens qui tiennent un magasin physique. C’est trop large pour se reposer uniquement sur ça.
Le contenu va venir terminer le ciblage pour vous.
Conseil #2
Ne surtout pas sous-estimer le Messenger quand vous êtes un e-commerce, surtout pour de l’audience chaude qui n’a pas encore converti. Si Meta met autant d’effort avec WhatsApp (d’ailleurs, il devrait vous être possible d’utiliser WhatsApp en redirection sur vos pubs), c’est que l’interaction directe avec une entreprise est un moyen de dépasser les barrières de l’achat.
Je me souviens de l’épisode Post Black Friday 2021, Louis-Daniel Binette, directeur de compte chez J7, nous parlait de l’importance d’avoir engagé avec sa communauté toute l’année. Parce qu’au moment où votre client hésite entre vous et une autre boutique pour faire ses achats, le fait que vous ayez répondu à ses messages ou à ses commentaires va faire tomber la balance de votre côté. Parce que le client a plus confiance en vous.
Je sais, par contre, qu’en Europe les campagnes Messenger, c’est terminé. Cependant, il vous est possible d’utiliser l’objectif de trafic, puis d’utiliser Messenger en redirection et de paramétrer un message de bienvenue avec des réponses automatisées comme si vous aviez pris l’objectif Messenger initial.
Vous optimiserez en link click et vous n’aurez pas le nombre de conversions démarrées, je préfère vous prévenir. En audience froide, ça peut vous amener pas mal de déchets, mais en audience chaude, vous aurez beaucoup plus de chances d’avoir de vraies conversations.
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Voilà, on a terminé pour cet épisode de la série Devenir un Expert Facebook Ads.
J’espère que vous avez apprécié.
Comme toujours, pour ceux qui ont besoin d’aide sur leur campagne, le lien Hot seat est dans les notes de l’émission.
On se retrouve dans un prochain épisode de Social Selling!
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Hot Seats Externe : https://forms.gle/Gz7dVptbnabN6aUJ7
La liste d'attente de la J7 Academy : https://bit.ly/3F1xvtQ
Escouade IOS14 : https://bit.ly/3EeQq4L
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