Entonnoir de vente, tunnel de conversion, « funnel », etc.; il existe différentes appellations pour un seul et même objectif: vendre sur internet.
Mais qu’est-ce qu’un funnel? Quelle est cette tendance qui fait, peu à peu, sa place dans le milieu du marketing et de la vente en ligne?
Le Funnel est un anglicisme pour désigner un processus de qualification et de vente pour votre prospect.
Selon moi, c’est la réponse du e-commerce à la vente physique en magasin qui profite, par définition, de l’expérience d’achat (univers, vendeurs, accueil, etc.).
Le funnel est la meilleure façon d’apporter un client potentiel dans votre univers et de le couper des éléments externes qui pourraient perturber son expérience avec vous.
Selon la LadyBoss, c’est votre meilleur vendeur en ligne qui travaille 24h/24.
Dans ces conditions, vous pouvez :
Pour qu’on parte sur de bonnes bases, je vais vous illustrer un funnel.
Pas un funnel en ligne, mais un funnel dans la vraie vie !
Vous êtes en vacances dans un village français entouré de vignes et vous avez comme projet de visiter des producteurs de vins.
Dans le village, tout le monde vous parle d’un producteur qu’il faut absolument voir, car son vin est le plus réputé de la région.
Ce genre de petit village français…
Sans hésiter, vous marchez d’un pas décidé vers ce producteur qui vous accueille à bras ouverts pour vous montrer son vignoble.
À la fin de la visite (commerce oblige), il vous propose d’acheter ses bouteilles.
Elles sont chères, plus chères que les vins que vous avez l’habitude d’acheter au supermarché.
Mais contre toute logique, vous en achetez une caisse (alors que vous n’en buvez pas tant que ça !).
« Je n’aurai pas l’occasion de retourner de sitôt dans un village comme celui-là », pensez-vous.
Pendant la transaction, alors que vous sortez votre carte pour payer, il sort un ouvre-bouteille signé de sa maison.
« Ça vous fera un souvenir de votre visite ! », dit-il.
Cet ouvre-bouteille coûte une dizaine de dollars, mais tant pis ! Vous dépensez déjà une centaine de dollars, donc 15$ de plus ne feront pas la différence.
La journée est finie, vous repartez avec une caisse de vin et un ouvre-bouteille, persuadé d’avoir fait une excellente affaire.
Maintenant, énumérons les éléments qui ont permis de vendre une simple bouteille de vin plus cher que la normale.
1- Tout d’abord, le cadre ou « l’univers »
Vous êtes dans un village français, entouré de vignes. Dans l’inconscient collectif, c’est le meilleur endroit pour goûter du bon vin (plus que dans votre supermarché).
2- La preuve sociale ou « social proof »
Plusieurs habitants vous ont indiqué cette exploitation viticole, car c’était la plus connue de la région.
Ils ne vous ont jamais dit que c’était le meilleur vin de la région, mais si c’est le plus connu, c’est que ça doit être le cas, non ?
3- L’émotion via l’histoire ou « storytelling »
Difficile de vendre du vin simplement par son goût, même à un expert.
Si vous voulez vraiment vendre plus cher, mieux vaut parler de sa conception et raconter l’histoire de cette exploitation.
Le client aura l’impression de goûter au résultat de cette « histoire » quand il boira votre vin.
4- Créer l’urgence ou l’obligation
La facture est élevée, mais :
5- La vente supplémentaire ou « l’upsell »
Vous effectuez une transaction et on ajoute un autre produit (peu cher) qui viendra améliorer votre expérience.
Difficile de dire non après un oui !
Tous ces éléments, dans un cadre réel, ont permis au commerçant de vendre un vin plus cher et d’ajouter un produit qu’il n’aurait jamais pu vendre autrement.
Une personne l’a bien compris et s’en est servie pour vendre n’importe quel produit/service sur internet.
Dans l’industrie de la vente sur internet, une entreprise s’est démarquée : ClickFunnel.
Dirigée par - le très vendeur - Russel Brunson, c’est l’outil numéro #1 de tout bon vendeur/entrepreneur sur Internet.
Livre, événements, podcast, affiliation, vidéo, webinaire et même un clip de rap : tous les contenus sont bons pour vous vendre Click Funnel.
Ce n’est pas un secret, nous utilisons cette solution pour certains clients. Le marché de la publicité étant concurrentiel, même une agence de publicité Facebook doit savoir vendre au-delà de ladite plateforme.
Russel Brunson, est d’ailleurs un influenceur que nous suivons de près, à tel point que Robin Vézina a consacré un Live Facebook à parler de son livre Expert Secrets.
Pour ma part, je vais consacrer cet article à l’analyse du Funnel de Kaelin Poulin, alias LadyBoss, qui est apparu dans le podcast
LadyBoss est un programme de fitness (de marchandisage et de suppléments alimentaires) autour de Kaelin Poulin. Elle vend son programme depuis le site web LadyBoss, mais son Funnel démarre depuis Freekickstart.com (sur lequel repose mon analyse).
Avant que nous entrions dans le coeur du sujet, je tiens à préciser une chose importante.
Je n’ai pas trouvé les publicités Facebook de Kaelin pour acquérir du trafic.
J’ai envoyé un courriel à son équipe pour lui demander des photos ou vidéos et si, par chance, ils répondent, je ferai une mise à jour de l’article.
Lors de son passage chez Russel, elle indique clairement que 90% de son trafic provient de cette plateforme, mais elle mise aussi beaucoup sur le contenu (elle publie 3 à 4 fois par jour). Il est donc probable qu’elle pousse ce même contenu avec de la publicité (donc pas de campagne evergreen).
Dans tous les cas, soyez sûr que la publicité Facebook fait partie de son funnel de vente puisqu’elle a un pixel installé sur son site
1) Landing Page & Thank you page : instaurer votre univers
La page Freekickstart
Vous arrivez sur Freekickstart pour une raison très simple, Kaelin veut vous donner un guide gratuit qui vous apprend comment perdre du poids : Lose the Weight.
Tout de suite, ça pète visuellement : blanc et rose.
C’est la marque LadyBoss et soyez sûr que vous allez revoir ces couleurs chaque fois que Kaelin interagit avec vous.
Mais avant même que vous ne téléchargiez son guide, Kaelin vous donne beaucoup de preuve sociale.
Pour promouvoir son programme, elle utilise :
Ce dernier élément est intéressant, car elle préfère mettre des photos de basse qualité plutôt que recopier au propre les avis des clientes. Selon moi, deux facteurs expliquent ce choix :
Après 2 minutes de lecture, vous remplissez un court formulaire (avec votre adresse courriel) pour recevoir le guide et Kaelin vous envoie sur une seconde page avec encore plus de preuve sociale.
Son objectif est de vous convertir à son programme à travers un essai gratuit (free trial) en vous inondant de contenu (je suis sérieux, il doit y avoir 5 mètres de page à regarder !).
Et tout de suite, Kaelin va initier son arme fatale : Le storytelling.
C’est un outil qu’elle commence à utiliser sur cette page, mais qu’elle accentuera encore plus dans ses courriels (voir plus bas). À chaque nouveau point de son argumentaire de vente, elle donnera une petite partie d’elle-même et de sa propre expérience avec le fitness.
Et, à chaque nouveau secret qu’elle dévoilera, elle continuera de mettre de la preuve sociale venant de ses clientes sur Facebook.
Donc, voici son processus : Storytelling (problème/obstacle) > Secret éducatif (solution) > Preuve sociale (validation)
Tout au long de son contenu, elle va disposer 14 appels à l’action pour remplir le formulaire qui se trouve en plein milieu de la page.
Pour schématiser, Kaelin vous donne des portes de sortie à chaque mètre au cas où vous vous décideriez à convertir !
Et si sa page est si longue, c’est pour qu’elle prenne le temps de vous donner envie et de détruire vos contre-arguments.
Parce que plus vous allez descendre, plus elle va commencer à vous vendre agressivement son programme avec des vidéos, une application, un comparatif avec ses concurrentes et des comparaisons de son prix avec des objets du quotidien.
Le comparatif face aux concurrents
27$ par mois c’est juste le prix d’un soda par jour !
Elle enchaîne par une section FAQ, permettant de répondre à des questions que ses clientes lui ont déjà posées par le passé. Puis, elle termine avec toutes les photos Facebook qu’elle n’a pas pu mettre dans sa landing page pour achever le travail.
Le guide, mis à part pour son contenu, est une prolongation de votre univers chez le client.
Surtout quand celui-ci est fait pour être imprimé, et donc manipulé manuellement.
Quelque part, ça lui permet de s’approprier votre univers et de tangibiliser l’offre par la suite.
Concernant le contenu du guide LadyBoss, je doute que vous ayez envie de parler de jus de pastèque, donc je noterais simplement que sur 26 pages :
Donc, presque 20% du contenu sert à vous vendre directement un de ses produits/services.
Depuis que j’ai entré mon adresse courriel pour recevoir le guide, plus d’une vingtaine d’autres messages se sont glissés dans ma boîte de réception.
Au total, je pense qu’au moins 14 courriels sont liés à ce funnel, car ils se suivent jour après jour.
Passé ce nombre, les courriels arrivent avec quelques jours d’intervalle avant d'enchaîner sur une autre séquence journalière.
Chaque courriel a un appel à l’action pour m’amener sur son programme ou sa boutique.
Évidemment, d’autres courriels apparaîtront si vous abandonnez un panier ou une inscription à son programme.
Vous remarquez des pastilles de couleurs à côté de ces courriels, en voici la légende :
Rose = Storytelling
Vert = Contenu éducatif
Orange = Promotion
Comme je vous disais dans la partie 1, le storytelling est beaucoup plus poussé dans l’emailing que sur sa landing page.
On y apprend que Kaelin a, tout au long de sa vie, rencontré des obstacles (notamment dans sa famille) pour arriver à son objectif de poids.
Difficile de ne pas vouloir connaître la suite
Une véritable épopée en 8 courriels accompagnée d’autres messages de promotion ou de contenu pour vous pousser à revenir sur son site ou sur sa boutique e-commerce.
Bien entendu, le storytelling n’est pas anodin dans son activité. Les obstacles cités sont ceux que sa clientèle vit actuellement (pas de confiance en soi, pas de motivation, résignation, etc.).
Mais c’est aussi un bon moyen d’attirer de la sympathie pour la LadyBoos. Si votre communication est focalisée sur votre personne (ou un personnage fictif), il vaut mieux que le public l’apprécie.
C’est un pilier fondamental : la réciprocité.
Je tire un exemple de l’étude Influence: The Psychology of Persuasion du Dr. Dennis Regan. L’intégralité de cette étude se trouve ici.
Pour faire simple, Dennis regarde quelle réaction a une personne lorsqu’on lui demande une faveur après lui avoir offert quelque chose (ou non).
Facteur intéressant, il demande au sujet (après expérience) d’indiquer s’il « aimait bien » la personne qui lui avait demandé cette faveur.
Le résultat est étonnant. Que le sujet aime ou n’aime pas l’autre personne, elle répondait favorablement à sa requête deux fois plus souvent lorsqu’on lui avait offert quelque chose auparavant.
Nous-mêmes, en tant qu’agence, nous voyons une partie de nos clients venir de notre propre contenu.
Soyons plus clairs : 70% de nos clients sont venus nous voir 3 mois après avoir connu l’agence.
C’est-à-dire que pendant 3 mois, ils ont consommé notre contenu avant de prendre une décision.
Charte graphique, vidéo selfie, logo, storytelling…. Tout est bon pour concevoir et transmettre un univers, un objectif et donc un résultat.
C’est impossible d’être aimé par tout le monde, mais c’est possible d’être aimé encore plus par quelqu’un qui vous suit déjà. Ça vous prendra juste un univers bien distinct.
J’écoutais un podcast de Amy Porterfield qui disait clairement :
“N’essayez pas d’être le meilleur, mais soyez différent”.
Dans le marché ultra concurrentiel du coaching et de la perte de poids, il faut trouver un moyen de se démarquer et, ça, Kaelin l’a bien compris!
Vendre en ligne ne s’arrête pas à une simple publicité Facebook, une belle page de présentation et un formulaire de paiement.
Depuis que je me suis inscrit à Freekickstart, j’ai reçu plus de 20 courriels, sans parler des publicités de retargeting en place.
Le principe à retenir c’est que, tant que la personne ne vous a pas supprimé de sa boite de courriels, de Facebook (ou même de sa vie), la vente n’est pas impossible.
Vous avez la chance d’avoir une activité en ligne et de pouvoir recibler votre prospect sur Facebook, Google, YouTube, Twitter, Linkedin, etc.. C’est impossible pour un magasin physique !
Aussi, testez des upsells.
Votre client va passer une commande, pourquoi ne pas lui proposer un supplément ?
Et ça concerne aussi bien Kaelin que ses clientes lorsqu’il s’agit des témoignages. Elle vend un univers autour du physique, impossible de ne pas mettre l’humain en avant !
C’est un élément que je n’ai pas beaucoup abordé durant l’analyse, mais il est bel est bien présent.
Sur de nombreuses pages, on retrouve toujours une phrase ou un compteur qui vous poussera à l’achat plus vite que prévu.
L’urgence est le meilleur moyen pour déclencher un achat impulsif ou peu réfléchi.
Merci de votre lecture!
