Il y a une technique en publicité Facebook qui est incontournable dès qu’on veut vendre sur Internet. Pourtant, je la vois rarement en place quand nous analysons le compte publicitaire de nos nouveaux clients. Si vous avez lu nos articles précédents, vous savez que la vente ne s’arrête pas à Facebook, elle commence seulement. C’est pourquoi, en tant qu’experts de l’acquisition, nous utilisons toujours le Lead Magnet.
Dans un univers immatériel rempli de Facebook, Google, YouTube, LinkedIn ou Instagram, une chose subsiste : votre adresse courriel.
Votre adresse courriel est devenue, sans le vouloir, votre carte d’identité sur le web. Parce qu’elle vous donne accès à de nombreuses plateformes dont vous consommez le contenu régulièrement.
Plus encore, elle est la porte d’entrée à votre jardin secret : votre boîte de réception.
Puisque vous naviguez de réseau en réseau, il est difficile de capter durablement votre attention, c’est pourquoi l’adresse courriel est toujours intéressante pour un annonceur.
Dans ces conditions, comment l’obtenir de votre part ? C’est simple, on vous propose un échange : du contenu contre votre adresse courriel.
Le Lead Magnet se traduit par « aimant à courriels », car il propose un contenu à forte valeur pour la cible qui donnera, sans hésiter, son adresse afin de le recevoir. À grande échelle, ce contenu va attirer de nombreux courriels pour un coût faible, d’où le nom.
Afin de vous aider à comprendre, voici l’exemple d’une entreprise (fictive) qui vend du matériel de couture sur Internet : Crochet.
L’entreprise Crochet souhaiterait mettre en place une publicité qui lui permettrait de :
N’oublions pas une chose, Crochet fait de la publicité sur Facebook. Avoir une base de courriels lui permettra :
Comme vous pouvez le voir, le Lead Magnet apporte de nombreux avantages et n’est pas négligeable quand vous êtes sur Facebook.
Donc, Crochet décide de se tourner vers cette méthode, et il doit choisir parmi une multitude de Lead Magnet possible :
Maintenant, illustrons ce que serait le Lead Magnet de Crochet si elle décidait de prendre l’un des formats cités
Si une de vos passions est la couture, il est probable qu’un de ces titres ait piqué votre curiosité. Une chose en entraînant une autre, vous cliquez sur le lien et donnez votre adresse courriel pour recevoir le fameux contenu.
Maintenant, c’est beau d’énoncer ce genre de théorie ! Qu’en est-il de la pratique ?
Pour répondre à votre curiosité insatiable, j’ai analysé un lead magnet, même si c’est déjà le deuxième sur ce blogue (où étiez-vous !?)
Sans faire durer le suspense, voici le Lead Magnet sélectionné.
J7 Media
Lead Magnet d’une agence de publicité Facebook.
Dans cet article, je vous propose d’analyser notre propre lead magnet de 2017 et ses résultats.
A - Brief
Afin de créer ce lead magnet, nous nous sommes posé 4 questions :
Questions auxquelles nous avons répondu :
B - Déroulement
En termes de publicité, voici celle que nous utilisons pour envoyer du trafic sur le Lead Magnet.
Le texte met clairement en avant le problème de notre cible et lui donne une solution très simple : regarder les 3 vidéos. Par ailleurs, on retrouve dans le message la technique énoncée dans notre article sur la rédaction de publicité Facebook.
La vidéo sur Facebook suit la même trame, mais de manière plus dynamique.
L’ensemble de la publicité fait une promesse claire à l’utilisateur : gratuitement, vous allez découvrir le secret pour développer votre entreprise sur Facebook.
Par la suite, lorsque nous arrivons sur la landing page du Lead Magnet, 3 informations sont demandées :
N’en demandez pas plus, c’est tout ce qu’il vous faut pour envoyer des courriels et faire des textes personnalisés.
Voici un schéma des étapes que vous suivrez.
Tout d’abord, vous consommez du contenu, puis vous arrivez à un formulaire de rencontre.
Il est fort probable que vous ne souhaitiez pas le remplir dès maintenant (pas le temps, pas prêt, etc..)
Très bien, dans ce cas : le retargeting commence.
Vous aurez peut-être remarqué, mais la couleur des publicités/du funnel et les images utilisées sont les mêmes.
On appelle cette technique le Ad Scent.
Comprenez que si vous cliquez pour une image, un texte, une couleur, une émotion : vous aimeriez la retrouver tout au long de votre parcours et pas seulement à l’entrée.
Si vous cliquez pour du jaune et qu’on vous montre du marron à la page d’après, vous allez vous sentir perdu : évitez de produire cet effet sur vos clients.
Deuxième étape du retargeting : l’emailing.
Pour ce cas, nous avons opté pour 5 courriels sur une durée de deux semaines :
Les 3 premiers vous donnent des articles de blogue qui pourraient vous intéresser (on continue de vous donner de l’information à forte valeur).
Le 4e vous donne des témoignages de nos clients (crédibilisant notre message et poussant votre curiosité à notre égard).
Le 5e vous donne la possibilité de nous répondre directement et de programmer un rendez-vous sans passer par le formulaire.
N’oubliez pas de mettre un appel à l’action à chaque courriel pour qu’il facilite la conversion de votre prospect.
Vous n’avez pas besoin de 5 courriels forcément, il faudra tester pour le savoir.
Le premier funnel que j’ai étudié comportait une vingtaine de courriels à une fréquence d’un par jour.
Maintenant, parlons chiffre : qu’est-ce que ce Lead Magnet nous a apporté ?
Depuis son lancement mi-2017 jusqu’au 31 décembre de la même année, nous avons :
Bien sûr, nous avons eu des mois bien meilleurs que d’autres, en voici un exemple pour le mois d’août.
Maintenant que vous avez compris l’importance d’avoir un Lead Magnet, une question fait surface : comment puis-je mettre le mien en place rapidement ?
C’est simple, on vous fait la liste en 6 étapes.
1 - Définissez votre Magnet
Avant de penser aux Leads, il faut penser à votre Magnet, c’est-à-dire au document/vidéo qui déclenchera l’hystérie chez vos prospects.
Je vous ai donné quelques exemples avec l’entreprise Crochet et J7 Media, à vous de trouver !
N’hésitez pas à aller voir d’autres Lead Magnets dans votre domaine (ceux de vos concurrents) ou sur des marchés voisins pour vous inspirer.
2 - Mettez en ligne le Magnet
Ici, vous devez créer une page dédiée pour vendre votre « Magnet » ainsi que le funnel qui suivra jusqu’à la conversion désirée (ex. : vente, formulaire de rencontre, etc..)
Si vous avez un site web et que vous maîtrisez la création, super !
Dans le cas contraire, je vous propose d’utiliser les services de Instapage ou de Clickfunnel.
Ce sont des outils de créations de pages très simples et adaptés pour ce genre de stratégie.
3 - Configurez le tracking Facebook Ads
C’est une partie essentielle, car nous utiliserons une campagne de publicité Facebook en objectif de « conversion » et, si votre Pixel n’est pas installé, difficile de lancer la campagne.
Voici les étapes à mettre en place :
4 - Créez votre campagne Facebook
5 - Préparez votre séquence emailing
À moins que vous ayez déjà une plateforme d’emailing, je vous conseille d’utiliser Mailchimp, qui est un outil gratuit tant que vous ne dépassez pas les 2 000 inscrits en base.
Quelques conseils pour l’emailing :
6 - Lancez !
Rien de plus ! Laissez à Facebook le temps de bien tester vos différentes publicités/ audiences avant d’optimiser quoi que ce soit.
À la fin, votre campagne devrait ressembler à ça :
Aussi, il est probable que votre coût par Lead soit plus haut que notre propre funnel. Pas de panique, vos premières semaines vous servent à situer votre coût par Lead, c’est par la suite seulement que vous essayerez de le descendre si c’est possible. Sinon vous pouvez essayer d’augmenter le taux de conversion de clients à travers le funnel (en modifiant vos publicités de retargeting, vos courriels, votre contenu, etc.).
Dites-vous bien qu’un Lead à 0,50$ et un autre à 4$ n’ont pas le prix comme seule différence, la qualité entre aussi en compte !
Complétez votre expérience en visitant notre article : « Le Funnel à 220k$ par mois ! »
Merci pour votre lecture !
