Les 4 étapes pour multiplier les ventes de votre e-commerce avec la publicité Facebook

par | Juil 11, 2018

E-commerce et publicité Facebook ne vont pas l’un sans l’autre. Si vous vendez des produits ou services en ligne, vous pourriez augmenter vos résultats de façon étonnante grâce à une simple publicité sur la plateforme. Pour la mettre en place, vous n’avez qu’à suivre quelques étapes faciles.

Dès que vous vendez sur internet, tout devient traçable et c’est pour ça que c’est l’outil parfait.

Mais dans le cas où vous souhaiteriez mettre en place des publicités Facebook, par quoi devriez-vous commencer?

C’est la question à laquelle nous allons répondre dans cet article, car à force de travailler et d’accompagner des e-commerces dans leur développement, nous avons découvert un modèle d’action quasi systématique à mettre en place.

 

1 – Pixel et événements : marquez votre e-commerce

Avant même de vous lancer à coeur perdu dans la publicité, vous devez mettre en place le système qui tracera toutes les conversions et les achats sur votre site.

Nous en parlions dans un article précédent; vous devez installer votre pixel le plus rapidement possible, presque dès la création de votre site internet.

Il existe de nombreuses solutions pour l’intégrer facilement si vous utilisez Shopify, Prestashop et d’autres plateformes. Dans le cas contraire, vous pouvez vous référer à ce guide pour savoir comment créer un pixel et l’installer.

Maintenant que c’est fait, Facebook est capable de voir tout ce qui se passe sur votre site.

Il peut, dès maintenant, suivre vos clients potentiels sur les pages visitées et comptabiliser toutes leurs actions… Mais encore, il faut lui demander!

Pour cela, vous devez intégrer les «événements».

Une vente, une inscription, une commande initiée, un ajout au panier, ce sont tous des événements que Facebook peut comptabiliser.

Il faudra rapidement les mettre en place pour deux raisons:

 

1- Vous allez pouvoir créer une publicité Facebook optimisée sur chacun de ces événements.

C’est-à-dire que Facebook va trouver un maximum de personnes prêtes à remplir l’action demandée dans votre e-commerce.

 

2 – Vous saurez si votre publicité est rentable

Le jeu de tout e-commerçant est de savoir combien lui coûte une vente pour savoir combien elle rapporte vraiment par la suite.

C’est possible dès que vous mettez une valeur sur chaque article.

Avec cet outil, vous aurez accès à l’indicateur  « Retour sur investissement » qui répondra sans détour à la question.

Mettez la valeur de vos produits lors de la configuration

Si vous placez votre pixel dès le premier jour ou si vous attendez avant de le mettre, sachez que la suite n’est pas la même.

Le pixel Facebook n’a pas un effet rétroactif une fois installé, c’est-à-dire que vous ne pouvez pas retrouver les anciens visiteurs de votre site lorsqu’il n’y avait pas de pixel.

Dans le cas où vous avez un pixel depuis le début, mettez en place le point 3 le plus rapidement possible. Sinon, commencez par le point 2.

 

2 – Acquisition : nourrissez votre pixel Facebook

 

A) Cycle de vente et publicité Facebook

Il est important, lorsqu’on est un e-commerce, de comprendre le cycle de vente.

C’est une suite d’étapes par lesquelles votre prospect passe avant de faire un achat.

Voici les 5 étapes :

  • Connaissance: Le prospect a (ou n’a pas encore) conscience qu’il a un problème ou une frustration dans sa vie.
  • Recherche: Après la simple prise de conscience, il décide de réagir et de chercher une solution.
  • Considération: Votre prospect vous a trouvé, il pense que votre solution est intéressante, mais ne réagit pas encore.
  • Décision: Après considération, il vous sélectionne, persuadé que votre produit est la solution adéquate.
  • Rétention: Selon son expérience après achat, il décide ou non de vous être fidèle et de vous suivre.

Si on schématise, ça nous donne ceci.

Facebook est une plateforme “globale”, c’est-à-dire qu’elle intervient dans l’intégralité de ces étapes. Prenons quelques exemples pour illustrer ça.

GOOGLE ADWORDS 

Google Adwords permet de faire la publicité sur Google quand une personne fait une recherche.

On est donc sur la zone 2 : Recherche. Par contre, une fois que la personne sort de Google, Adwords est beaucoup moins efficace pour relancer. 

UNE SÉQUENCE COURRIELS

Une séquence de courriels permet de relancer une personne qui a de l’intérêt pour votre entreprise (un prospect sur votre infolettre ou un client).

On est sur une étape de Considération ou de Rétention. Par contre, il faut encore que la personne vous donne son adresse courriel et, donc, qu’elle vous trouve.

FACEBOOK

Facebook est une plateforme globale parce qu’elle ne connaît pas ces limites.

On peut aisément trouver de nouveaux clients, relancer les prospects qui sont sur le point d’acheter et proposer une offre à nos clients déjà existants.

On pourrait même lui définir un cycle de vente propre:

  • Niveau 1 : La personne ne vous connaît pas sur Facebook.
  • Niveau 2 : Elle s’engage avec vous : un like sur le post ou la page, un commentaire, un message, elle voit une de vos vidéos et clique sur le lien. Elle exprime un premier intérêt.
  • Niveau 3 : De la landing page, ou de la page produit que vous lui montrez sur Facebook, elle commence à naviguer sur votre site et regarde d’autres produits.
  • Niveau 4 : La personne fait un premier pas vers l’achat en “Ajoutant au Panier” ou en “Initiant un paiement”, puis, finalement, abandonne son action. Il est encore trop tôt ou ce n’est pas le moment propice pour faire un achat.
  • Niveau 5 : La personne devient cliente en réalisant son premier achat.

 

On pourrait le schématiser ainsi.

Maintenant, ajoutons les publicités ou le contenu approprié à chaque étape.

Ainsi, dans le demi-cercle clair, nous proposons du contenu pour vous faire connaître et pour amener des visiteurs sur votre e-commerce. Nous n’essayons pas de vendre à tout prix.

Dans un second temps (demi-cercle foncé), nous poussons la personne à passer une commande avec des avis clients (gagner la confiance), des publicités dynamiques (pour qu’elle revoit les produits qui l’intéressent) et une offre exclusive et limitée (pour raccourcir la prise de décision).

 

B) Miser sur la vidéo

Vous l’avez peut-être remarqué, mais une grande partie du contenu sur Facebook repose sur la vidéo. C’est d’ailleurs la plus grosse tendance à venir et certains soupçonnent même Facebook de vouloir concurrencer activement Youtube ou Netflix avec ce format.

Récemment, Mari Smith (l’ambassadrice #1 de Facebook) a organisé un live traitant de l’importance de la vidéo pour les publicités.

La vidéo est disponible ici

Si Facebook s’engage autant dans un format de contenu (et de publicité), c’est qu’il est bénéfique pour lui. Par déduction, vous aurez une meilleure diffusion (attention, pas nécessairement de meilleurs résultats) en utilisant ce format.

Par ailleurs, Hubspot nous explique que 90% des utilisateurs Facebook trouvent que la vidéo d’un produit les aide à faire leur choix dans la décision d’achat.

Pour illustrer ce point, nous allons prendre l’exemple d’un de nos clients qui vend des produits pour jeunes mères.

Afin de compléter sa publicité Facebook d’acquisition et de reciblage, nous avons lancé une campagne de notoriété vidéo.

La campagne avait pour seul objectif la vue de vidéo, et elle présentait son entreprise et l’industrie dans laquelle le client opère.

Après un mois de diffusion, le résultat était sans appel.

18 ventes générées et un retour sur investissement de 5,44 !

Une simple vidéo qui présente notre client, sans même montrer un seul produit, génère près de 1000$ pour 190$ dépensés.

La vidéo est un excellent moyen de capter l’attention de votre cible, et c’est aussi un point d’entrée pour votre retargeting, misez dessus.

 

3 – Retargeting – Déclenchez l’achat dans votre e-commerce

 

A) Audiences à tester en Publicité Facebook

Quand on travaille dans le e-commerce, on a tendance à voir un taux élevé d’abandons de panier, mais aussi un taux important d’achats pour les visiteurs qui reviennent sur votre site.

En d’autres termes:

Il faut donc aller chercher l’argent où il est… chez vos visiteurs qui ont presque passé une commande !

Si on en revient à l’exemple précédent concernant notre client, vous verrez qu’en un mois:

  • Plus de 1110$ ont été générés via l’acquisition directe.
  • Plus de 2400$ ont été générés par le retargeting.

Sur 3518$, près de 70% du revenu repose sur un ciblage en retargeting. 

Alors, quelle audience mettre en place ?

Plusieurs tests sont à faire dès le début.

  • cibler toutes les personnes ayant visité votre boutique
  • cibler les personnes ayant ajouté un article à leur panier (sans avoir passé un achat)
  • cibler les personnes ayant initié une commande (sans avoir passé un achat)
De cette façon, vous allez tester différentes tailles d’audiences et différents niveaux d’engagement (du simple visiteur à la personne qui a presque acheté).

Il y a, évidemment, bien d’autres audiences à tester selon les gammes de produits (ex.: chaussures de sport et casquettes), le temps passé sur le site, ou les vidéos regardées sur Facebook.

Vous pouvez tester aussi différentes périodes de temps (3, 7, 14 et jusqu’à 180 jours !).

On aura tendance à penser que relancer une personne qui a abandonné son panier est plus intéressant à l’intérieur de 7 jours plutôt qu’après 30, mais chaque activité est différente. C’est à vous de tester.

 

B) Publicité Facebook Dynamique

Chaque fois que vous visitez un site e-commerce et que vous vous attardez sur un produit, ce dernier va vous suivre partout.

On appelle ça de la publicité dynamique et, oui, il est possible d’en faire avec Facebook via des formats comme le Carrousel ou la Collection.

C’est une pratique (technique) qui vous demandera un catalogue et un Pixel installés. Pour faire simple, Facebook ira chercher dans votre site, par le biais de ce catalogue, les produits visités par vos clients. Il se chargera par la suite de les montrer à chacun.

Une publicité Dynamique est unique, dans le sens où vous ne verrez que les produits que vous avez regardés. En d’autres termes, chaque utilisateur aura sa propre publicité dédiée !

Pour la création, Facebook propose une aide dès que vous êtes sur :

Si vous ne travaillez pas sur une de ces plateformes, vous n’aurez aucun mal à trouver un tutoriel sur Youtube, en précisant quelle plateforme e-commerce vous utilisez.

 

4 – Audience Similaire – Sécurisez votre acquisition

Ce que j’aime dans le e-commerce, c’est que le revenu n’est pas égal au temps travaillé.

Bien entendu, monter un site demande du temps et des ressources.

Par contre, une fois que votre site et vos publicités sont lancés; les ventes arrivent automatiquement et vous avez simplement à surveiller l’activité sur votre e-commerce.

Si je vous explique ça, c’est que Facebook peut vous aider à rapidement atteindre ce stade.

Quand on commence la publicité Facebook, le plus difficile est de trouver l’audience qui achète et l’offre qui vend.

Dans les deux cas, votre pixel (sur votre site) vous permettra d’enregistrer tous les visiteurs et les acheteurs, qu’importe votre situation.

Ce même pixel, une fois un volume significatif de visiteurs atteint (plus de 1000 personnes), vous permettra de créer une Audience Similaire.

C’est-à-dire que Facebook va trouver des personnes qui seraient aussi intéressées à aller sur votre site. Ceci rend votre acquisition beaucoup plus facile, car elle est moins chère à atteindre (on vous sert votre cible sur un plateau) et beaucoup plus qualifiée (selon les données de votre site).

Une Audience Similaire peut être créée selon plusieurs sources:

  • Vos fans
  • Les personnes qui interagissent avec votre page
  • Les personnes qui regardent vos vidéos sur Facebook (une autre raison d’en faire !)
  • Les visiteurs de votre site
  • Les acheteurs (ou toute autre personne qui remplit un événement suivi par Facebook)

Pour vous donner un exemple, nous avons fait un test d’un mois pour notre client.

Objectif : vue sur page

Montant dépensé: 105$ sur chaque audience

Audiences en jeu:

  • Une audience de critères
  • Une audience similaire aux acheteurs

Donc, sur un même budget et un temps équivalent, nous avons déclenché 11 achats de plus avec notre audience similaire qu’avec notre audience de critères (pourtant bonne).

Avec une audience basée sur vos propres données e-commerce, vous augmentez vos chances de conversion.

De cette manière, vous sécurisez votre acquisition et votre revenu, en vue d’aller chercher plus de clients par la suite (en faisant de nouveaux tests).

 

CONCLUSION

Facebook est conçu pour le e-commerce, car il permet de faire de la publicité à tous les niveaux du cycle d’achat et d’améliorer ses résultats dès que la plateforme reçoit assez de données.

Pour utiliser la publicité Facebook à 100%, il vous faudra:

  • Mettre en place le tracking de votre site via le pixel et les événements
  • Lancer une campagne d’acquisition
  • Lancer une campagne de retargeting dès que vous avez assez de visiteurs
  • Créer des publicités au format « Facebook friendly » : la vidéo
  • Tester des audiences et atteindre rapidement une audience similaire de valeur!

Merci pour votre lecture attentive!

P.S. Si vous voulez connaître le niveau de performance de vos publicités Facebook, laissez nos experts analyser votre Gestionnaire de publicités. Ils vous évalueront selon les 10 critères suivants:

  • Trafic sur votre site web

  • Pages de conversion

  • Paramétrage

  • Audiences

  • Copywriting

  • Créatifs

  • Tunnels de vente

  • Avatar

  • Messages cibles

  • Produit fait pour Facebook

Pour demander votre Analyse Préliminaire gratuite, c’est par ici.

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