Comment démarrer un e-commerce selon Olivier Lambert

par | Juin 13, 2018

Alors que le e-commerce entame une énième année de croissance incessante, ses chiffres records appellent de plus en plus d’aventuriers et d’entrepreneurs à tenter l’expérience. Connaissant sa popularité, nous avons invité lors d’un 5@J7, un expert du marketing qui s’est lancé dans l’industrie il y a quelques années. Une figure populaire du milieu au Québec: Olivier Lambert.

Dans cet article, nous parlerons du parcours d’Olivier, de la manière dont il a monté son premier site e-commerce, de sa méthode pour l’avoir fait connaître et de ses conseils pour monter le vôtre.

 

Marketing, Scotch et beaucoup de travail

En 2012, Olivier est un étudiant qui anticipe l’avenir, afin de faciliter son arrrivée sur le marché du travail, il décide de créer un blogue sur son domaine: le Marketing.

Touche à tout, il offre déjà des services en gestion des médias sociaux. Un marketeur de terrain, qui documente ses expérimentations en marketing web sans arrêt.

Petit à petit, son blogue se fait connaître et il obtient même une récompense dans tout le Canada. Confiant de ses capacités et de son contenu, il crée alors La Tranchée, qui sera une plateforme de formation marketing web basée sur ses propres projets.

Après quelque temps, il décide de passer de conseiller à gestionnaire direct. Il se lance alors dans un plus gros projet : The Amazing Blanket, son premier site e-commerce.

Monter un site e-commerce

1- Trouver la Licorne

La première chose à faire quand on veut se lancer dans le e-commerce, c’est trouver ce qu’on va vendre. On a beau être des marketeurs de renom, si on n’a rien à vendre, on ne vendra rien ! Et c’est là qu’on rencontre le premier obstacle : comment trouver un produit?

Olivier est pragmatique, de par son expérience avec ses clients, il sait qu’une seule chose est réelle : les chiffres.

Il se met à scruter le web, à la recherche d’un produit “incroyable” en analysant Google Trends et les articles vendus sur Amazon et Ebay.

Son objectif? Vendre un produit dont la demande est en grande évolution, mais pour laquelle l’offre n’est pas encore présente.

Et c’est comme ça qu’Olivier trouve une idée : l’Amazing Blanket. Une couverture “lourde” qui simule l’effet d’un câlin et qui aide à la relaxation. Bien plus qu’une simple couverture, ce produit est conseillé aux personnes avec des troubles de l’attention ou qui sont simplement angoissées.

2- Apprivoiser la Licorne

Maintenant qu’Olivier a trouvé son produit, il doit le tester et trouver un fournisseur.

Ses attentes sont:

  • D’avoir un fournisseur fiable qui répond au téléphone en cas de besoin.

“Ça ne sert à rien d’avoir un fournisseur pas cher si ses produits sont défectueux et qu’il n’est pas là pour vous aider en cas de problème avec les clients.”

  • De connaître les frais de logistique pour une livraison (service, douane, stockage, SAV, etc.)

“Le prix auquel vous achetez votre produit n’est pas le même une fois que vous ajoutez tous les frais supplémentaires pour qu’il arrive à destination.”

“Je cherche une marge de 60%, et j’inclus le marketing dans mon prix de vente. Car sans marketing, personne ne vous connaîtra.”

“Assurez-vous que votre produit soit simple à produire et à livrer. Dans le cas contraire, il y a de fortes chances que vous ayez de nouveaux frais supplémentaires.”

C’est sur AliBaba qu’Olivier trouvera son fournisseur définitif.

Bien que ce soit une activité complémentaire au début (Olivier garde son travail à l’époque), ça lui prendra 6 mois pour :

  • Trouver un fournisseur
  • Tester le produit
  • Créer le site, le marketing, le logo
  • Construire une communauté autour du futur produit
  • Générer des préventes

C’est un long processus qu’Olivier a généreusement documenté ici !

3- Montrer la Licorne : Stratégie

Maintenant qu’Olivier a son produit, il lui reste un défi de taille : le vendre. La grande difficulté réside dans l’essence même du produit…. il est inconnu du grand public !

Plus précisement, bâtir un e-commerce autour d’un produit qui a des effets seulement lorsqu’on le porte, c’est compliqué à communiquer.

La barrière du e-commerce fait que le prospect ne peut pas toucher votre produit. Il faut donc arriver à lui transmettre les bénéfices à travers un écran.

On ajoute à ça une autre contrainte, financière cette fois, Olivier est rapidement à court d’argent. Il a beaucoup dépensé pour faire ses tests, trouver son fournisseur et mettre le site en place. De ce fait, il ne peut pas passer une commande pour ses stocks et il est obligé de faire des préventes.

Donc, pour résumer, nous avons un produit difficile à commercialiser sur le net, un système de prévente qui pourrait effrayer le prospect (la prévente signifie que le produit n’est même pas en stock) et, enfin, le prix.

Pour l’instant, j’ai soigneusement évité de vous parler du prix de la couverture, mais celui-ci s’élève à plusieurs centaines de dollars canadiens. Exceptionnellement, les préventes se font à 199$ au lieu de 300$, qui sera le prix fixe par la suite.

Mais chaque situation désespérée à sa solution et, pour Olivier, ce sera le storytelling.

Tout d’abord, sur son site, Olivier ne parle pas directement des bénéfices de sa couverture comme un simple marchand. Il la présente plus subtilement, en mettant l’utilisateur au centre de son message. Par exemple, il suggère de regarder Netflix enroulé dans cette couverture. C’est une situation que nous connaissons bien et dans laquelle nous sommes tous capables de nous imaginer, bon point pour Olivier.

Ensuite, il va utiliser une page entière pour expliquer que la couverture peut vous transporter dans un autre état. Il va même jusqu’à lui attribuer une histoire plus “exotique”.

Maintenant que le site est prêt à accueillir des visiteurs, il faut leur montrer la porte d’entrée.

Olivier décide de transmettre les effets de sa couverture en vidéo… grâce à des passants dans un centre commercial !

Quoi de plus authentique que la réaction d’une personne qui n’a jamais porté la couverture et dans un lieu qui n’est pas disposé à une telle expérience ? Dans un centre commercial, on marche, on fait ses courses, on slalome entre les groupes de gens, mais on ne se repose pas !

C’est pourtant ce qu’Olivier va faire.

Pourquoi est-ce intéressant ?

Tout d’abord, parce que c’est décalé et que ça s’inscrit bien dans la lignée du contenu Facebook : nouveau et divertissant. On n’a pas l’habitude de voir des gens se faire surprendre dans le rayon des pizzas par un gars qui porte une couverture de 15 livres et qui veut faire essayer son produit.

Ensuite, parce que c’est du Social Proof. En fait, si vous voyez de nombreuses personnes essayer un même produit et avoir la même sensation, alors il y a de fortes chances que vous ressentiez la même chose vous aussi en l’utilisant. Donc, ça vient crédibiliser les effets qu’Olivier vend avec sa couverture.

 

Il y a un transfert d’expérience selon Robin.

Grâce à ces deux techniques, et en envoyant un courriel aux membres de La Tranchée, il parvient à faire 10 000$ de préventes !

4- Montrer la Licorne : Publicité Facebook

Bien entendu, la vidéo sur Facebook n’a pas atteint 280 000 vues toute seule. Selon Olivier, elle est parvenue organiquement (donc sans payer) à générer 50 à 60 000 vues grâce aux interactions et partages.

Olivier a utilisé la publicité Facebook pour augmenter sa diffusion et amorcer des ventes.

Entre septembre et décembre, il a dépensé 1500$ pour 4 campagnes différentes.

 

a – Interaction

L’objectif est d’avoir plus de vues, plus de like, plus de partages et donc plus de bouche-à-oreille.

Aucune vente avec cette campagne.

 

b – clic

Avoir plus de trafic sur sa page de vente.

5 ventes générées pour 119$ chaque

 

c – conversion : achat direct

Avoir du trafic qualifié pour un achat direct sur son site, en audience froide.

Aucune vente avec cette campagne

 

d – conversion : achat en retargeting

Toutes les personnes qui sont passées sur le site voient une nouvelle publicité pour acheter la couverture.

8 ventes générées pour 23$ chaque

 

Au total, Facebook calcule qu’il y a eu 13 préventes reliées à la publicité, mais Olivier en compte 50!

Ce qu’il faut comprendre, c’est que si une personne clique sur une publicité qui a été partagée par un ami (donc la vidéo ici), Facebook ne tiendra pas compte de cette vente si la personne achète votre produit.

Donc, il est certain que la viralité de la vidéo sur Facebook et le bouche-à-oreille qu’elle a suscité ont permis à Olivier de faire la majorité de ses préventes!

Ce dernier, très transparent, nous indique qu’il a fait 100$ de profit sur chaque vente. Il a donc gagné 5000$ après avoir dépensé seulement 1500$ en publicité : pas mal non?

5- Développement & Bilan

À présent, Olivier a assez d’argent pour faire une vraie commande et il lance officiellement son entreprise avec une centaine de couvertures.

Très vite, il étend son point de vente à Amazon, site sur lequel il fait aussi de la publicité.

“Il suffit de mettre le mot clé sur lequel vous souhaitez apparaitre, définir un budget et Amazon se charge du reste.”

Il optimise sans cesse les images, les avis positifs et le listing de ses produits.

À ce stade, il nous explique qu’il fait 3 ventes par jour sans publicité Facebook.

Concernant Facebook, voici ce que la plateforme lui a permis de faire:

  • Tester rapidement son offre et son produit sur une large partie de la population
  • Gagner en notoriété par le bouche-à-oreille

  • Générer des ventes instantanément

Questions des spectateurs

1 – Amazon FBA est-il vraiment avantageux comparativement au coût d’envoi des autres services pour le Canada ?

Amazon FBA, c’est un service de gestion pour vos colis. Ils s’occupent de mettre en boîte, d’expédier, de gérer les retours et de faire le service à la clientèle.

Bien entendu, c’est des frais pour chaque envoi et il y a un abonnement à payer.

J’ai choisi Amazon FBA parce que je souhaitais me consacrer à 100% dans ce que je sais faire. Et parce que je sais qu’un autre fournisseur c’est des problèmes qui s’annoncent.

Au départ, j’ai créé ma page de vente avec LeadPages, puis je suis passé sur une combinaison WordPress et Woocommerce.

2 – Comment vois-tu Amazing Blanket à moyen et long terme ?

Olivier est très transparent à ce propos, il a déjà acheté le nom de domaine TheAmazingCompany.com

Son objectif serait de faire découvrir d’autres produits « incroyables » comme sa couverture.

Mais pourquoi des produits de niches et pas des commodités ?

  • Parce que le prix est beaucoup plus cher à la vente
  • Parce qu’il y a moins de concurrents
  • Parce que le storytelling est beaucoup plus intéressant

Facebook est calibré pour le storytelling, autant avoir un produit qui répond à ce besoin.

3 – C’est donc plus intéressant de débuter avec un produit que de monter un magasin avec plusieurs objets ?

J’entends que si tu as une boutique de plusieurs objets (au début), c’est du dropshipping.

(Le dropshipping est une méthode très démocratisée qui consiste à vendre les produits d’un fournisseur, mais c’est ce dernier qui envoie directement le produit au client final.)

C’est une pratique que je n’aime pas.

Parce que tu ne donnes pas une proximité au client, tu n’offres pas un meilleur service, et parce qu’il y a plein de frais supplémentaires qui peuvent s’ajouter (ex.: frais de douane).

4 – Quels sont vos conseils pour un bon SEO sur un e-commerce ?

On a fait récemment un excellent podcast sur ce point-là, je vous encourage à aller l’écouter.

 

  • Faites des articles de blogue sur votre site internet.
  • Chaque page de votre site doit avoir une description longue et un titre unique
  • Si vous avez des pages qui n’ont pas ces critères, alors mettez-les en « no-index » pour que Google ne les référence pas (et baisse votre note SEO).

 

Merci pour votre lecture !

P.S. Si vous voulez connaître le niveau de performance de vos publicités Facebook, laissez nos experts analyser votre Gestionnaire de publicités. Ils vous évalueront selon les 10 critères suivants:

  • Trafic sur votre site web

  • Pages de conversion

  • Paramétrage

  • Audiences

  • Copywriting

  • Créatifs

  • Tunnels de vente

  • Avatar

  • Messages cibles

  • Produit fait pour Facebook

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