Augmentez vos ventes Facebook avec un Lead Magnet

par | Août 22, 2018

Il y a une technique en publicité Facebook qui est incontournable dès qu’on veut vendre sur Internet. Pourtant, je la vois rarement en place quand nous analysons le compte publicitaire de nos nouveaux clients. Si vous avez lu nos articles précédents, vous savez que la vente ne s’arrête pas à Facebook, elle commence seulement. C’est pourquoi, en tant qu’experts de l’acquisition, nous utilisons toujours le Lead Magnet.

 

Qu’est-ce qu’un Lead Magnet?

Dans un univers immatériel rempli de Facebook, Google, YouTube, LinkedIn ou Instagram, une chose subsiste: votre adresse courriel.

Votre adresse courriel est devenue, sans le vouloir, votre carte d’identité sur le web. Parce qu’elle vous donne accès à de nombreuses plateformes dont vous consommez le contenu régulièrement.

Plus encore, elle est la porte d’entrée à votre jardin secret: votre boîte de réception.

Puisque vous naviguez de réseau en réseau, il est difficile de capter durablement votre attention, c’est pourquoi l’adresse courriel est toujours intéressante pour un annonceur.

Dans ces conditions, comment l’obtenir de votre part? C’est simple, on vous propose un échange : du contenu contre votre adresse courriel.

Le Lead Magnet se traduit par «aimant à courriels», car il propose un contenu à forte valeur pour la cible qui donnera, sans hésiter, son adresse afin de le recevoir. À grande échelle, ce contenu va attirer de nombreux courriels pour un coût faible, d’où le nom.

Pourquoi faire un Lead Magnet (et comment)?

Afin de vous aider à comprendre, voici l’exemple d’une entreprise (fictive) qui vend du matériel de couture sur Internet: Crochet.

L’entreprise Crochet souhaiterait mettre en place une publicité qui lui permettrait de:

  • se créer une base de courriels rapidement,
  • faire connaître sa marque, par le biais d’information éducative,
  • qualifier des prospects pour vos actions de retargeting,
  • … et vendre bien sûr!

N’oublions pas une chose, Crochet fait de la publicité sur Facebook. Avoir une base de courriels lui permettra:

  • de créer une audience de retargeting avec les courriels pour ses prochaines publicités
  • de faire travailler son pixel sur son site avec des conversions,
  • de créer une audience similaire aux répondants (et donc d’améliorer son coût d’acquisition),
  • d’envoyer des courriels à ses nouveaux prospects.

Comme vous pouvez le voir, le Lead Magnet apporte de nombreux avantages et n’est pas négligeable quand vous êtes sur Facebook.

Donc, Crochet décide de se tourner vers cette méthode, et il doit choisir parmi une multitude de Lead Magnet possible :

  • Le guide : un document technique, long, qui apporte beaucoup d’information
  • La checklist : plus courte et plus concise, elle permet d’avoir de l’information rapidement sur un sujet
  • La cheat-sheet : une méthode « secrète » pour arriver à un résultat certain
  • La vidéo explicative : un format vidéo de votre guide ou checklist
  • Le quiz : un moyen ludique qui joue sur la curiosité
  • Le webinaire : un cours gratuit dans votre domaine d’expertise pour votre cible

Maintenant, illustrons ce que serait le Lead Magnet de Crochet si elle décidait de prendre l’un des formats cités

  • Le guide : Comment coudre un Pull de A à Z
  • La checklist : 10 méthodes de professionnels de la couture
  • La cheat-sheet : Recoudre une chaussette sans utiliser de fil supplémentaire
  • La vidéo explicative : 3 vidéos pour améliorer sa couture !
  • Le quiz : Quel est votre niveau en couture ? Testez dès maintenant vos connaissances !
  • Le webinaire : Suivez les conseils d’une professionnelle de la couture en direct (et posez-lui vos questions) !

Si une de vos passions est la couture, il est probable qu’un de ces titres ait piqué votre curiosité. Une chose en entraînant une autre, vous cliquez sur le lien et donnez votre adresse courriel pour recevoir le fameux contenu.

Maintenant, c’est beau d’énoncer ce genre de théorie ! Qu’en est-il de la pratique ?

Pour répondre à votre curiosité insatiable, j’ai analysé un lead magnet, même si c’est déjà le deuxième sur ce blogue (où étiez-vous !?)

Sans faire durer le suspense, voici le Lead Magnet sélectionné.

 

 

J7 Media – Lead Magnet d’une agence de publicité Facebook.

landing page lead magnet
Dans cet article, je vous propose d’analyser notre propre lead magnet de 2017 et ses résultats.

A – Brief

Afin de créer ce lead magnet, nous nous sommes posé 4 questions :

  • Qui est notre cible ?
  • Quels sont ses problèmes ?
  • Quelles informations aimerait-il obtenir ?
  • De quelle façon ?
  • Que veut-on lui vendre par la suite ?

Questions auxquelles nous avons répondu :

  • Notre cible : les propriétaires de pages Facebook commerciales
  • Problème : ils n’arrivent pas à vendre sur Facebook
  • L’information : des études de cas concrètes et des stratégies à mettre en place
  • De quelle façon : par la vidéo (format populaire sur Facebook).
  • Vendre : un formulaire de rencontre avec un représentant de l’agence

 

B – Déroulement

En termes de publicité, voici celle que nous utilisons pour envoyer du trafic sur le Lead Magnet.

publicité facebook lead magnet
Le texte met clairement en avant le problème de notre cible et lui donne une solution très simple : regarder les 3 vidéos. Par ailleurs, on retrouve dans le message la technique énoncée dans notre article sur la rédaction de publicité Facebook. 

La vidéo sur Facebook suit la même trame, mais de manière plus dynamique.

L’ensemble de la publicité fait une promesse claire à l’utilisateur : gratuitement, vous allez découvrir le secret pour développer votre entreprise sur Facebook.

Par la suite, lorsque nous arrivons sur la landing page du Lead Magnet, 3 informations sont demandées :

  • le nom
  • le prénom
  • le courriel

N’en demandez pas plus, c’est tout ce qu’il vous faut pour envoyer des courriels et faire des textes personnalisés.

Voici un schéma des étapes que vous suivrez.

déroulement lead magnet
Tout d’abord, vous consommez du contenu, puis vous arrivez à un formulaire de rencontre.

Il est fort probable que vous ne souhaitiez pas le remplir dès maintenant (pas le temps, pas prêt, etc..)

 

Très bien, dans ce cas : le retargeting commence.

texte publicité facebook
Vous aurez peut-être remarqué, mais la couleur des publicités/du funnel et les images utilisées sont les mêmes.

On appelle cette technique le Ad Scent.

Comprenez que si vous cliquez pour une image, un texte, une couleur, une émotion : vous aimeriez la retrouver tout au long de votre parcours et pas seulement à l’entrée.

Si vous cliquez pour du jaune et qu’on vous montre du marron à la page d’après, vous allez vous sentir perdu : évitez de produire cet effet sur vos clients.

 

Deuxième étape du retargeting : l’emailing.

séquence emailing lead magnet
Pour ce cas, nous avons opté pour 5 courriels sur une durée de deux semaines :

  • Les 3 premiers vous donnent des articles de blogue qui pourraient vous intéresser (on continue de vous donner de l’information à forte valeur).
  • Le 4e vous donne des témoignages de nos clients (crédibilisant notre message et poussant votre curiosité à notre égard).
  • Le 5e vous donne la possibilité de nous répondre directement et de programmer un rendez-vous sans passer par le formulaire.

N’oubliez pas de mettre un appel à l’action à chaque courriel pour qu’il facilite la conversion de votre prospect.

conseil emailing
Vous n’avez pas besoin de 5 courriels forcément, il faudra tester pour le savoir.

Le premier funnel que j’ai étudié comportait une vingtaine de courriels à une fréquence d’un par jour.

 

C – Campagne Facebook

Maintenant, parlons chiffre : qu’est-ce que ce Lead Magnet nous a apporté ?

résultat publicité facebook
Depuis son lancement mi-2017 jusqu’au 31 décembre de la même année, nous avons :

  • Récolté pas moins de 5 849 adresses courriel pour 2,03$ chacune
  • Généré 323 formulaires de rencontre avec notre publicité d’acquisition pour 36,77$ chacun
  • Généré 90 formulaires de rencontre avec le retargeting pour 7,42$ chacun

Bien sûr, nous avons eu des mois bien meilleurs que d’autres, en voici un exemple pour le mois d’août.

résultat publicité facebook 2
  • 1,90$ le lead
  • 25$ le formulaire de rencontre en acquisition
  • 0,50$ le formulaire de rencontre en retargeting !

 

Faire son Lead Magnet : Guide de mise en place

 

Maintenant que vous avez compris l’importance d’avoir un Lead Magnet, une question fait surface : comment puis-je mettre le mien en place rapidement ?

C’est simple, on vous fait la liste en 6 étapes.

 

1 – Définissez votre Magnet

Avant de penser aux Leads, il faut penser à votre Magnet, c’est-à-dire au document/vidéo qui déclenchera l’hystérie chez vos prospects.

Je vous ai donné quelques exemples avec l’entreprise Crochet et J7 Media, à vous de trouver !

N’hésitez pas à aller voir d’autres Lead Magnets dans votre domaine (ceux de vos concurrents) ou sur des marchés voisins pour vous inspirer.

 

2 – Mettez en ligne le Magnet

Ici, vous devez créer une page dédiée pour vendre votre « Magnet » ainsi que le funnel qui suivra jusqu’à la conversion désirée (ex. : vente, formulaire de rencontre, etc..)

Si vous avez un site web et que vous maîtrisez la création, super !

Dans le cas contraire, je vous propose d’utiliser les services de Instapage ou de Clickfunnel.

Ce sont des outils de créations de pages très simples et adaptés pour ce genre de stratégie.

 

3 – Configurez le tracking Facebook Ads

C’est une partie essentielle, car nous utiliserons une campagne de publicité Facebook en objectif de « conversion » et, si votre Pixel n’est pas installé, difficile de lancer la campagne.

Voici les étapes à mettre en place :

  • Votre pixel doit être opérationnel sur toutes les pages de votre funnel.
  • Créez des conversions personnalisées dans le gestionnaire pour compter les inscriptions, mais aussi les achats/formulaires.
  • Activez ces conversions en chargeant les pages manuellement.
 

4 – Créez votre campagne Facebook

 

  • Concevez plusieurs publicités à tester en suivant scrupuleusement notre guide ici.
  • Mettez en place un test sur plusieurs audiences si possible dès le départ.
  • Prenez un objectif de « Conversion » lors de la création de votre campagne et choisissez la conversion personnalisée que vous avez créée dans la partie 3
  • Après le lancement, préparez-vous un rapport avec les indicateurs qui vous intéressent en personnalisant les colonnes.
5 – Préparez votre séquence emailing

 

À moins que vous ayez déjà une plateforme d’emailing, je vous conseille d’utiliser Mailchimp, qui est un outil gratuit tant que vous ne dépassez pas les 2 000 inscrits en base.

  • Créez une liste d’abonnés au nom de votre Guide
  • Intégrez votre compte Mailchimp (et votre liste) à votre Landing page
  • Créez par la suite votre campagne (automation) dans Mailchimp
  • Définissez l’envoi du premier courriel lorsqu’un nouveau lead entre en base
  • Lancez votre automation et faites le test en entrant plusieurs adresses courriel dans votre Lead Magnet

 

Quelques conseils pour l’emailing :

  • N’envoyez pas plusieurs courriels de prospection le même jour.
  • Faites un suivi par semaine en notant bien les résultats, ça vous aidera pour vos futures optimisations (changement du texte, de l’objet, etc.).
  • Faites une séquence d’au moins 4 courriels, les premiers étant du contenu supplémentaire (avec un appel à l’action léger à la fin) et une lettre de vente plus directe pour terminer.

 

6 – Lancez !

Rien de plus ! Laissez à Facebook le temps de bien tester vos différentes publicités/ audiences avant d’optimiser quoi que ce soit.

À la fin, votre campagne devrait ressembler à ça :

Aussi, il est probable que votre coût par Lead soit plus haut que notre propre funnel. Pas de panique, vos premières semaines vous servent à situer votre coût par Lead, c’est par la suite seulement que vous essayerez de le descendre si c’est possible. Sinon vous pouvez essayer d’augmenter le taux de conversion de clients à travers le funnel (en modifiant vos publicités de retargeting, vos courriels, votre contenu, etc.).

Dites-vous bien qu’un Lead à 0,50$ et un autre à 4$ n’ont pas le prix comme seule différence, la qualité entre aussi en compte !

Complétez votre expérience en visitant notre article : «Le Funnel à 220k$ par mois!»

Merci pour votre lecture !

P.S. Si vous voulez connaître le niveau de performance de vos publicités Facebook, laissez nos experts analyser votre Gestionnaire de publicités. Ils vous évalueront selon les 10 critères suivants:

  • Trafic sur votre site web

  • Pages de conversion

  • Paramétrage

  • Audiences

  • Copywriting

  • Créatifs

  • Tunnels de vente

  • Avatar

  • Messages cibles

  • Produit fait pour Facebook

Pour demander votre Analyse Préliminaire gratuite, c’est par ici.

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